Il y a l'ancien VMware et le nouveau. L'ancien virtualisait d'abord les serveurs, le nouveau va passer au stockage, aux réseaux, à la sécurité. Le tout se traduit par le recrutement de nouveaux partenaires en indirect.
A 13 heures ce mercredi, ils étaient 425 partenaires présents lors du PEX (Partner exchange on tour), la réunion partenaires que VMware organise à Paris. Demain, ce sera l'équivalent pour les clients : le VMware Forum. Contrairement à d'autres fournisseurs, qui font une conférence mondiale et des conférences locales, VMware décline la même, d'abord aux Etats-Unis, le PEX a eu lieu fin février, ensuite dans les autres pays. La même manifestation a donc lieu dans 19 capitales européennes (sous le nom de PEX on tour), afin de rencontrer 4 300 partenaires, 400 d'entre eux s'étant rendu au PEX de Las Vegas en février dernier.
« Vous remarquerez la capacité d'innovation de VMware qui fait que nous tenons une grande manifestation par semestre, nous explique Jean-Pierre Brulard, vice-président South Europe, Middle East And Africa de VMware, la conférence annuelle PEX en février, le VMworld à Barcelone en octobre, où sont attendues 7 000 personnes dont 800 partenaires. »
Elargir la base partenaires
Le PEX on tour à Paris a deux objectifs : les nouveautés produits et les nouveautés programme. Trois thèmes, trois priorités absolues sont présentés aux partenaires: le software-defined datacenter, le cloud hybride et le end user computing. Le but est d'élargir la base partenaires autour de ces nouvelles offres. Ce que les partenaires ont fait sur les serveurs par la virtualisation, ils vont le faire sur le réseau, le stockage et la sécurité. Et d'autres partenaires sur ces thèmes, vont rejoindre VMware. En France par exemple, où l'éditeur compte un millier de partenaires, il peut doubler son potentiel , en recrutant des partenaires compétents sur des offres élargies.
Jean-Pierre Brulard rappelle le principe, avec un dollar de ventes sur VMware, les partenaires peuvent réaliser 15 dollars sur des domaines connexes : par le réseau, le stockage, la sécurité. « Les 14 nouveaux dollars, ils vont les faire dans un marché qu'on va créer et ce sera plus important que notre marché actuel ». VMware investit pour ses partenaires, 125 millions de dollars au total.
Les nouveautés programme
Côté programme, deux nouveaux incentives sont présentés : advantage plus et solution rewards. Le 1er sur les marges frontales, le deuxième sur les marges arrière. Ils permettent de passer de 10% à 25% de remises. Au plan mondial, ce programme bénéficie d'un budget de 42 millions de dollars. VMware lance également une campagne spéciale, avec 7 000 nouveaux leads en Europe, pour aller chercher de nouvelles opportunités. Ils s'ajoutent aux leads déjà envoyés aux partenaires.
VMware se rapproche aussi de ses partenaires de différentes manières. En entretenant un lien de proximité, des responsables régionaux, entourés d'avant-ventes sont présents dans neuf villes de France. Mais VMware a aussi lancé cette année un réseau social dédié aux partenaires : Partner Link, où ils peuvent échanger sur tous les sujets possibles : formations, best practices, produits.
Un club de ses meilleurs partenaires
VMware installe un Partner advisory council (PAC), un club de ses « top partenaires », les partenaires définissent les thèmes abordés, ils se retrouvent dans un meeting de deux ou trois jours, l'une des réunions se fait sans responsable de l'éditeur.
Enfin, Jean-Pierre Brulard profite de ce PEX on tour pour rappeler quelques vérités concernant VMware et sa distribution indirecte. La société est à 95% en indirect. Elle ne fait que du two tiers, sans aucune restriction. Elle confie à ses grossistes une bonne partie du busines, non seulement la distribution de licence, le recrutement et l'animation des revendeurs mais aussi la formation et le renouvellement des contrats. Donc un business récurrent.
« Personne ne donne autant, beaucoup de fournisseurs gardent le meilleur et confient le reste à leurs grossistes » glisse Jean-Pierre Brulard. Une relation forte avec les grossistes qui ne va pas sans rigueur « on leur demande d'être bons en volume et en valeur, l'un ne va pas sans l'autre », certains ont été écartés. Et actuellement, VMware ne cherche pas à élargir son panel de grossistes.
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