Le siège de Wincor Nixdorf à Paderborn en Allemagne
Le fabricant de systèmes de paiement se lance dans la vente indirecte pour ajouter les boutiques et les ETI du commerce à sa cible de clients. En France, il pourrait être amené à recruter plus d'une vingtaine de partenaires.
Depuis sa création dans les années 40, adresser les grands clients partout dans le monde à travers une force de vente directe fait partie de l'ADN de Wincor Nixdorf. Cette approche a permis au fabricant allemand de devenir un des acteurs majeurs de la fourniture de solutions IT (Systèmes d'encaissement et de paiement, DAB, gestion des espèces...) aux banques et aux enseignes de la grande distribution. Mais depuis plusieurs années, l'entreprise voit son chiffre d'affaires peu ou pas progresser, même si elle bénéficie d'une santé financière solide. En témoigne la stagnation de ses revenus à 2,46 Md€ entre ses deux derniers exercices. Pour se repositionner sur le chemin de la croissance, elle a décidé de diversifier sa cible de clients dans le secteur du commerce en s'attaquant aussi aux boutiques et aux commerces de taille intermédiaire.
L'Europe fait office de pilote
Du point de vue de l'offre, cibler de nouveaux profils de prospects ne pose pas de difficulté à Wincor Nixdorf. Son catalogue contient déjà des produits adaptés aux acteurs du commerce de taille plus modeste que les grandes enseignes. En revanche, le fabricant doit encore recruter un réseau de partenaires qui lui fait défaut jusqu'ici. C'est sur le continent européen, qui fait office de pilote pour l'ensemble de ses filiales dans le monde, que l'entreprise a décidé de débuter dans la vente indirecte. La mission a été confiée à Nicolas Segons, le premier Partner Manager pour l'Europe jamais recruté par le fabricant : « Depuis mon arrivée il y a deux mois, nous avons travaillé activement à la sélection de l'offre à mettre dans les mains de notre futur réseau de distribution. Nous avons également mis en place le programme revendeurs Sprint qui comporte deux niveaux de certification.»
Signer avec au moins un grossiste à terme
Trois profils de partenaires sont tout particulièrement recherchés par Wincor Nixdorf : des éditeurs de logiciels métiers indépendants qui intègrent eux-mêmes leurs produits, des éditeurs indépendants qui ne fournissent pas de prestations mais qui disposent de leur réseau de distribution et, enfin, des revendeurs spécialisés. «Nous ne cherchons pas à recruter des partenaires à tour de bras. Nous voulons collaborer avec un à deux acteurs sur chacun des segments du commerce qui nous intéressent. Par exemple, la pharmacie, les tabacs, les chaînes spécialisées, les cinémas, la restauration ou encore le prêt-à-porter pour ne citer qu'eux. » Au vu du nombre de marchés visés, les recrutements de Wincor Nixdorf pourraient facilement monter à plus d'une vingtaine de partenaires en France. A terme, le fabricant devrait recruter au moins un grossiste pour assurer leur approvisionnement.
Des channel managers nommés dans toutes les filiales européennes
L'un des autres chantiers auxquels s'est attaqué le fournisseur allemand pour se lancer dans la vente indirecte est celui de l'évolution de sa culture interne. Les collaborateurs de l'entreprise n'ayant jusqu'ici jamais travaillé avec le channel, cela s'imposait pour qu'ils puissent apporter du soutien aux partenaires. En outre, un responsable distribution a été nommé dans chaque filiale européenne de Wincor Nixdorf. En France, ce rôle est dévolu à Laurent Schreavert. Lui et ses homologues ont nominativement identifié les partenaires qui seraient susceptibles de mener une collaboration florissante avec Wincor Nixdorf. Reste maintenant à savoir combien d'entre eux le fabricant aura convaincus à l'issue des discussions qui ont commencé.
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