S'estimant sous distribué, Lexmark lance une vaste campagne de recrutement de revendeurs pour mieux cibler les PME. D'ici fin 2007, il souhaite faire passer à 50%, contre 35% aujourd'hui, ses revenus issus de son activité auprès de cette clientèle.
« Contrairement à HP ou même à Brother, les solutions d'impression de Lexmark sont sous-distribuées sur le segment des PME-PMI, bien que nous possédions une large gamme d'imprimantes et de multifonctions », regrette Didier Gillion, directeur ventes et marketing canal de distribution et PME chez Lexmark. Un état de fait qui s'explique notamment par l'accent mis historiquement par le fabricant sur le marché des grands comptes. « En étant mieux distribués, nous pouvons envisager jusqu'à 50% de revenus supplémentaires, tous segments confondus». Partant de cette hypothèse, le fabricant d'imprimantes rallie massivement de nouveaux revendeurs, «entre 60 et 70 par mois», via son programme de recrutement qui a démarré au mois de septembre 2006. Ce programme permet aux revendeurs de bénéficier de nombreux avantages comme des remises arrière (10% environ), la mise à disposition d'outils d'aide à la vente (extranet, détection de leads, etc.) ou encore un contact privilégié avec un ingénieur commercial. A ce titre, Lexmark a étoffé sa force commerciale avec une meilleure répartition géographique surtout pour la région Ouest ou le fabricant était peu présent. Le recrutement s'effectue aussi par le tour de France organisé par Lexmark dans plusieurs villes. Le prochain tour de France est d'ailleurs prévu pour le second trimestre 2007. Avec son programme de recrutement, Lexmark ambitionne de faire croître de 30% son chiffre d'affaires sur le segment des PME et PMI. A titre indicatif, le chiffre d'affaires lié à cette activité (donc hors grands comptes) représente 35% des revenus du groupe. Didier Gillion souhaite atteindre les 50% pour la fin de l'année. Autre initiative pour les revendeurs de Lexmark, le programme de coût à la page mis en place avec Dexxon est désormais proposé directement à certains revendeurs sans passer par le grossiste. « Les revendeurs souhaitaient faire travailler directement leurs équipes de techniciens et non celles du grossiste Dexxon » souligne Didier Gillion. Enfin, à l'instar de ses nombreux concurrents, Lexmark a réduit le prix de ses consommables de 5% depuis le 1er janvier.
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