Si le succès d'Apple est indéniable, il ne semble pas profiter à son réseau de distribution professionnel, qui supporte de plus en plus mal la politique de vente en ligne du constructeur et qui craint que de le voir ouvrir ses propres magasins en France.
Ce n'est assurément pas la première fois que le conflit couve entre Apple et son réseau de distribution mais, jusqu'à présent, les revendeurs pouvaient invectiver le dirigeant de la filiale française. Ils ne peuvent plus le faire, pour la bonne et simple raison qu'il n'y a plus de patron chez Apple France. Les différents responsables dépendent désormais de la direction Europe, basée à Londres, et n'ont plus le droit de répondre à la presse. Interrogé sur le traitement de ses revendeurs professionnels, Apple France explique que la réponse ne peut venir que de Londres où, en l'occurrence, personne n'est disponible pour s'exprimer. La question est pourtant simple : Apple souhaite-t-il conserver un réseau de revendeurs dédiés aux entreprises ? Son silence est en soi une réponse. Le « devoir de réserve » imposé aux salariés d'Apple France a d'ailleurs été étendu à ses partenaires de premier rang, dont la trentaine d'Apple Premium Resellers (APR), agrément instauré début 2007 pour succéder au statut d'Apple Center. Les APR sont donc contraints de s'exprimer sous couvert d'anonymat. « Nos relations avec Apple ne sont jamais aussi bonnes que lorsqu'il va mal, et inversement, résume l'un d'eux. Autant dire qu'elles sont aujourd'hui très tendues et que nos questions restent sans réponses. » La première de ces interrogations concerne la vente en ligne, qui représenterait désormais plus d'un quart des volumes selon les partenaires d'Apple. « Le problème n'est pas lié au site marchand mais au fait qu'Apple ait changé sa politique commerciale et ses objectifs. Son agressivité est beaucoup plus forte et il pratique des prix systématiquement inférieurs aux nôtres », explique un partenaire de la marque. L'autre grande inquiétude de nombre d'APR concerne l'ouverture d'Apple Stores à Paris et dans plusieurs métropoles régionales. Pour rappel, Apple a ouvert 14 magasins en Grande Bretagne et 1 en Italie. « La situation n'est pas saine. D'une part, Apple nous incite à ouvrir davantage de magasins ; d'autre part, il refuse de nous garantir qu'il n'ouvrira pas ses propres magasins dans les mêmes villes, résume un revendeur. On ne peut pas investir plusieurs centaines de milliers d'euros pour être finalement concurrencé par notre fournisseur. De ce point de vue, notre sort est entre les mains d'Apple : il peut décider soit de nous faire grandir, soit de nous tuer ». Une troisième pomme de discorde porte sur les conditions dont bénéficierait la FNAC, qui serait le seul et unique partenaire dont les invendus sont repris. Apple dément, mais tous ses revendeurs en parlent. « Le procédé est connu, explique Alain Maurel, Pdg d'AID : la FNAC assèche le marché en achetant plusieurs milliers d'unités, avec l'assurance qu'Apple lui reprendra les invendus. Le résultat est que la FNAC est quasiment la seule à avoir du stock durant la période où Apple communique sur les produits. » Apple Center jusqu'en 2006, le revendeur parisien AID ne réalise plus que 5% de son chiffre d'affaires avec le constructeur. « Ils sont beaucoup trop exigeants, poursuit Alain Maurel. La règle est qu'il faut que les ventes progressent d'au moins 30% chaque année pour espérer maintenir le chiffre d'affaires ». Implanté dans le Bas-Rhin, Cap Info a également abandonné son statut d'Apple Center et est désormais Expert Architecture et Education. Le dirigeant, Richard Hoeckel, analyse : « les produits Apple sont excellents mais il n'est intéressant de les commercialiser que si cela génère des ventes de logiciels et de services. En cumulant l'ensemble, l'univers Apple représente près de 25% de notre chiffre d'affaires ». « Le paradoxe est que nous pourrions tous vendre davantage de produits Apple, reprend un APR, mais que le flou de sa politique commerciale nous interdit de le faire. En la matière, il sera intéressant de voir quand et comment Apple ouvrira la distribution de l'iPhone ». Apple a également été interrogé sur ce point mais la direction londonienne doit probablement attendre elle-même une réponse de Cuppertino, où l'on attend que Steve Jobs s'exprime sur le sujet. Conclusion d'un revendeur : « Apple vient d'annoncer que les ventes d'iPod seraient cette année en baisse. Ils vont peut-être redevenir plus sympathiques... ».
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