Denise Millard, responsable du channel, et Michael Dell, CEO de Dell, lors de la présentation de la stratégie channel au dernier Dell World. (Crédit ARN)
Lors du Dell Technologies World qui se tient actuellement à Las Vegas, Denise Millard, directrice des partenariats chez Dell a expliqué comment l'usage de l'IA va aider ses partenaires dans la gestion des leads, la collaboration et l'engagement, ainsi que dans la gestion des devis et commandes.
A l'occasion du Dell Technologies World qui se tient actuellement à Las Vegas, le forunisseur a réaffirmé ses investissements importants dans ses canaux de distribution au cours des 12 derniers mois, le but étant de transformer l'expérience des partenaires grâce à l'IA. Denise Millard, directrice des partenariats chez Dell, a ainsi souligné l'importance du réseau de partenaires de l'entreprise et a partagé sa vision de l'avenir du partenariat, notamment face aux bouleversements engendrés par l'IA générative et ses capacités de prise de décision autonome. « Nous posons aujourd'hui les bases pour transformer réellement votre expérience avec Dell. Il s'agit d'un chemin qui s'étale sur plusieurs années », a-t-elle déclaré. Trois domaines clés sont ciblés, à savoir la gestion des leads, la collaboration et l'engagement, et les capacités dans la gestion des devis et commandes. Concernant la gestion des leads, Denise Millard a indiqué que Dell passe d'un modèle standard à un programme enrichi. Comment ? en exploitant des informations prédictives basées sur l'IA via des milliards de données pour générer de la demande. « Par la suite, ces signaux liés à la demande nous permettent de vous transmettre les leads ayant la plus forte probabilité d'aboutir tout en les accompagnant de données de contact, d'informations sur les comptes et de scripts générés par l'IA. L'enjeu est d'amener au bon moment la bonne opportunité au bon partenaire », a-t-elle détaillé.
Pour renforcer la collaboration, la cohérence et l'engagement, Dell va repenser ses outils collaboratifs afin de permettre une communication bidirectionnelle au niveau des comptes et des opportunités. « Nous donnons à nos équipes commerciales une plus grande visibilité, avec les meilleures informations sur notre écosystème via une interface unifiée. Elles auront accès à l'historique des transactions, des enregistrements et aux capacités des partenaires, afin de mieux comprendre l'impact de notre écosystème sur chaque compte et opportunité. Plus nos équipes en savent, plus l'engagement sera fluide et prévisible », précise Denise Millard. Dell cherche également à simplifier la fonction de devis et de commandes en intégrant des tarifs mieux adaptés et la possibilité pour les partenaires de sélectionner rapidement des devis et de passer commande en temps réel. « Pour cela, nous intégrons aussi des agents dans nos outils de devis afin de vous aider à proposer la meilleure solution pour vos clients avec les résultats escomptés. Nous faisons tout pour autonomiser nos partenaires. Tout cela dans un esprit de croissance et de réussite partagée et l'IA va jouer un rôle essentiel », a réagi sur ce point Denise Millard.
Forte croissance de Dell grâce à ses partenaires
Sur l'année écoulée, Dell a enregistré une croissance de plus de 40 % de ses ventes via ses partenaires, ainsi qu'une augmentation de 20 % du chiffre d'affaires de sa gamme de stockage PowerStore, depuis l'adoption d'une stratégie "partner-first". Plus récemment, le Texan a également mis à jour son programme partenaires, avec des incitations et remises renforcées pour aider les partenaires à saisir davantage d'opportunités sur le marché. « Ces 18 derniers mois, nous avons massivement investi dans notre programme, notre stratégie de mise sur le marché, nos outils et nos processus. Nos campagnes commerciales sont alignées pour que nous puissions aborder le marché ensemble, unis face aux clients », a justifié la dirigeante devant l'assemblée. Denise Millard a également insisté sur le rôle primordial des partenaires dans le succès de Dell, en particulier dans l'adoption de l'IA et l'engagement client. Elle a également évoqué la création d'une équipe spécialisée Client pour favoriser la croissance. « Il est clair que nous sommes totalement engagés avec nos partenaires, dans toutes nos lignes de produits », a-t-elle réaffirmé.
Michael Dell, le président du groupe a également pris la parole aux côtés de Denise Millard, soulignant que près de la moitié du chiffre d'affaires global de Dell provient des partenaires : « Il ne fait aucun doute que l'IA offre des opportunités extraordinaires pour les entreprises, leur permettant de se réinventer, de mieux servir leurs clients et de croître. C'est un changement de paradigme majeur, et nous n'en sommes qu'au début. Les partenaires ont un rôle essentiel pour accompagner les clients dans cette transformation ».
Profiter des opportunités économiques de l'IA
À l'échelle mondiale, l'IA devrait générer 15 000 milliards de dollars de revenus d'ici 2030. Dans son discours d'ouverture, Dell a d'ailleurs déclaré que l'avenir de l'IA serait décentralisé, à faible latence et ultra-efficace. En outre, le Texan a présenté de nombreuses mises à jour technologiques dans son portefeuille, notamment la version 2.0 de la Dell AI Factory avec Nvidia, plus de 3 000 clients les exploitent déjà à travers le monde, avec des résultats probants, principalement grâce à l'écosystème de partenaires. « La Dell AI Factory est jusqu'à 60 % plus rentable que le cloud public, et des études récentes montrent qu'environ trois quarts des initiatives IA atteignent ou dépassent les attentes. Cela signifie des gains de productivité et un retour sur investissement allant de 20 % à 40 %, parfois plus. Aujourd'hui, avec les agents, la puissance de calcul et le raisonnement profond, les modèles nous aident à réfléchir, et ils commencent à penser et agir de façon autonome », a indiqué Michael Dell.
Et pour que l'IA atteigne son plein potentiel économique, le fournisseur affirme que son adoption doit se généraliser. « 85 % des entreprises prévoient de déplacer en local leurs charges de travail en IA générative au cours des 24 prochains mois. En collaboration avec des partenaires comme Microsoft, Hugging Face, Red Hat, Cohere, Meta (avec Llama), Google (avec Gemini on-prem), ServiceNow, Mistral et bien d'autres, nous développons une IA pour l'entreprise, avec des solutions de bout en bout, une infrastructure adaptée à chaque cas d'usage, dans tous les secteurs ». D'autre part, Dell a rappelé que la base installée de PC, soit 1,5 milliard, était vieillissante et qu'elle sera remplacée par des équipements innovants boostés à l'IA. « La fin de vie de Windows 10 approche, et nous sommes prêts. Dell, en tant que fabricant leader de PC IA s'affirmera face à la concurrence en proposant les dernières technologies de Nvidia, Intel, AMD et Qualcomm ».
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