Chez Dell France, le channel prend de l'ampleur

« Nous continuons d’être présents sur le terrain, d’être proche de nos partenaires notamment ceux qui adressent les PME et les ETI, deux segments qui représentent un gros potentiel », exlique Laure Benezeth, channel leader chez Dell France. (Crédit Dell)

Si aujourd'hui, comme le mentionne Laure Benezeth, la directrice du channel chez Dell (lien vers  https://www.distributique.com/actualites/lire-passage-de-relais-a-la-tete-du-channel-de-dell-france-36199.html), les ventes indirectes représentent environ 50% des revenus du constructeur, à l'avenir, le chiffre d'affaires lié au channel devrait augmenter notamment grâce à la partie infrastructure portée entre autres par le stockage. « Sur l'infrastructure, nous encourageons effectivement nos clients à travailler davantage avec nos partenaires », confirme sur ce point Laure Benezeth. La grande majorité des partenaires du texan est géré par quatre distributeurs : TD Synnex, Arrow, Ingram Micro et MCA Technology (We.Connect). Des accounts managers de Dell, soit une dizaine de personne en région et autant en Île-de-France, viennent les appuyer sans oublier les commerciaux sédentaires basés à Montpellier et à Casablanca.  



De l'IA à la fin du support de Windows 10 



Récemment nommée responsable du channel chez Dell France, Laure Benezeth, forte de 20 ans d'expérience au sein du groupe, s'inscrit dans la continuité des actions initiées par sa prédécesseure, Florence Ropion. « Nous, moi et mon équipe, continuons d'être présents sur le terrain, d'être proche de nos partenaires en organisant des rencontres régulières, notamment ceux qui adressent les PME et le mid-market, des segments qui représentent un gros potentiel », précise Laure Benezeth. Et d'ajouter : « En ce moment, il y a beaucoup d'interrogations autour de l'IA sur les usages. Nos partenaires prévoient d'ailleurs que leurs prochains recrutements se feront aussi sur cette compétence IA (data analytics, experts techniques, etc.). De notre côté, nous réfléchissions à les faire monter en compétences avec des sessions de formation dédiées incluant aussi l'aspect sécurité de l'IA. D'ores et déjà, la porte d'entrée de l'IA chez Dell se fait par notre gamme complète de PC IA ». 



L'IA progressera aussi avec la fin du support de Windows 10 en octobre prochain, les ventes de nouvelles machines - avec Windows 11 - se porteront logiquement sur des modèles récents IA ready. A l'heure actuelle, Dell a déjà engagé des actions avec ses partenaires sur les bases installées, c'est bien sûr au coeur de leur stratégie comme le souligne Laure Benezeth : « soyons clair, il existe une grande partie du parc qui n'est apte à fonctionner avec Windows 11, nous discutons aussi avec nos partenaires pour faire passer ce message auprès de leurs clients et, pour faciliter les migrations vers Windows 11, nous proposons des offres packagées ». 



Une mise à jour du programme partenaires  



En outre, Dell a récemment mis à jour son programme partenaires en introduisant des incentives. Ainsi, les partenaires Titanium lorsqu'ils atteindront leurs objectifs trimestriels sur les solutions de stockage recevront une incentive additionnelle de 2 % et de 1,5 % en termes d'unités de PC vendus. Le texan ajoutera une remise supplémentaire de 4 % sur les acquisitions Compete Select à tous les partenaires qui obtiennent de nouveaux contrats portant sur les solutions de stockage, de protection des données ou Client+; cette remise sera applicable sur les comptes où la présence de Dell reste limitée.

En parallèle, le fournisseur continue d'appliquer un accélérateur (x3) pour tous les services liés au stockage ; les partenaires qui commercialisent des services Storage+ et des souscriptions Apex basés sur le stockage sont les mieux placés pour tirer parti de cet accélérateur. Avec Asset Recovery Services, la firme d'Austin accompagne aussi les partenaires dans le renouvellement des parcs IT en mettant au rebut les actifs IT existants afin de réduire l'impact sur l'environnement. Dell poursuit toujours l'optimisation de ses outils et en créée de nouveaux comme celui qui permet aux commerciaux Dell d'identifier plus facilement les partenaires avec lesquels collaborer en se basant sur l'analyse des interactions antérieures. De plus, un simulateur baptisé Incentive Center a été développé pour aider les partenaires à calculer leurs primes potentielles et à analyser la rentabilité de leurs transactions. Enfin, sur le volet IA, le texan met en avant Dell AI Factory, son architecture ouverte développée avec des partenaires stratégiques pour proposer des solutions d'IA évolutives et reproductibles.