Dell France s'organise pour mieux cibler les petits revendeurs

Alexandre Brousse, directeur channel de Dell France

Alexandre Brousse, directeur channel de Dell France

La filiale du constructeur texan a renforcé ses effectifs pour être capable d'apporter un support technique et commercial à la grande masse des revendeurs IT. Elle met également plus de moyens en oeuvre pour former régulièrement les partenaires de taille modeste autour de ses offres et les certifier.

« Sur le marché français, la grande majorité des professionnels de la distribution et des services IT sont des structures de petites taille. Il y a six ans, lorsque nous nous sommes lancés dans la vente indirecte en créant notre programme partenaires, nous n'étions pas forcément bien armés pour travailler efficacement avec eux. » Si Alexandre Brousse, le directeur channel de Dell dans l'Hexagone, parle au passé, c'est parce que la filiale française du constructeur a récemment pris des mesures concrètes pour se rapprocher des partenaires IT générant entre 100 K€ et 3 M€ de chiffre d'affaires. Désormais, elle est capable de leur proposer un catalogue de postes de travail aux configurations fixes disponibles rapidement. Elle a également créé de nouveaux outils de formation adaptés à leurs profils et leur dédie une équipe de support largement étoffée.

Jusqu'ici, l'équipe en question comptait moins d'une trentaine de collaborateurs. Elle ciblait, certes, des revendeurs de taille modeste, mais dont les revenus annuels atteignaient tout de même un million d'euros par an environ. En septembre, son effectif majoritairement sédentaire a été porté à 80 personnes dirigées par Hervé Berrebi, le responsable des ventes indirectes PME de Dell France. De quoi permettre à l'entreprise d'accroître sa capacité à fournir un interlocuteur à des partenaires encore plus petits et donc plus nombreux. « La mission de cette équipe est de fournir un support à la fois commercial et technique autour de nos postes de travail, nos serveurs et nos solutions de stockage, précise Alexandre Brousse. C'est pourquoi elle regroupe des gestionnaires de comptes mais aussi une vingtaine de spécialistes en avant-vente. » Son objectif est aussi de recruter de nouveaux partenaires. Pour cela, elle pourra puiser dans le vivier de 5000 revendeurs français enregistrés par Dell mais dont une grande partie n'est pas active.

Un tour de France pour certifier les petits partenaires en 2014

L'amélioration des connaissances des petits revendeurs autour des offres de Dell est l'un des autres volets de la stratégie que le constructeur met en oeuvre pour les faire monter en puissance. « Nombre d'entre eux déploraient que Dell ne leur proposait pas assez de formations. Depuis un mois, nous avons commencé à mettre en place des webinars intercatifs en Français qui auront lieu sur une base mensuelle. Le dernier concernait les solutions convergées que nous destinons aux PME et aux succursales», explique Alexandre Brousse. Et pour aller plus loin dans l'acquisition de compétences autour de son catalogue, Dell France va inaugurer l'an prochain un tour de France en 10 étapes durant lequel les petits partenaires pourront venir se certifier gratuitement près de chez eux.

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