EuroCloud France met l'accent sur la distribution en Saas

Si les plans marketing sont très affutés, les réalités commerciales font encore défaut au cloud computing. EuroCloud a donc placé l'année 2010 et ses Etats Généraux dans l'optique de la distribution en indirect et du Saas.

L'ancien ASP Forum, devenu EuroCloud France prend de nouvelles orientations. D'abord, et comme son nom l'indique, il devient le représentant en France d'une organisation pan-européenne, forte aujourd'hui de 18 membres. Elle devrait atteindre le cap des 25 d'ici la fin de l'année, avec une belle percée à l'Est, après l'Ukraine et la Turquie, la Russie et la Pologne devraient adhérer.

Un congrès européen va se tenir au Luxembourg le 21 juin prochain a annoncé Pierre-José Billotte, le président France. EuroCloud Europe prépare pour cette occasion la publication d'un Livre blanc qui comprendra à la fois une synthèse européenne et un focus sur chaque pays. Il sera présenté à Nelly Kroes, la Commissaire européenne en charge des TIC.

Les Etats Généraux de ce mardi 20 avril ont également mis l'accent sur la distribution en Saas. Un aspect aujourd'hui essentiel pour le développement du cloud. EuroCloud était d'ailleurs présent début février lors du salon IT Partners, ce dernier l'était lors des Etats Généraux d'EuroCloud. Un mouvement d'échange et un travail de fond pour engager le secteur dans la voie de la distribution indirecte. « Le channel est un sujet majeur pour le développement du cloud et nous prendrons plusieurs initiatives cette année en ce sens » nous explique Pierre-José Billotte, président d'EuroCloud France.

Le contrat et la rémunération : 2 sujets épineux

Le sujet est rien moins qu'épineux. Déjà en terme contractuels. Plusieurs éditeurs présents lors de l'atelier spécialisé mené dans le cadre des Etats Généraux affirment reproduire simplement les contrats rédigés pour des formes de distribution traditionnelles. Mais apparemment, la notion de responsabilité n'est plus la même. Le distributeur porterait moins de responsabilité (au sens juridique) dans la distribution en Saas que dans les autres formes de ventes en indirect. Cette responsabilité repose davantage sur l'éditeur-hébergeur.

Deuxième point douloureux, celui de la rémunération. Dans les formules en Saas la rémunération est souvent mensuelle ou trimestrielle et non plus forfaitaire comme dans le schéma traditionnel. Les intégrateurs apportent également des compléments ultérieurs sous forme de services. Cette modalité de rémunération régulière rassure le partenaire en indirect, mais le laisse au départ exsangue. Il aura du mal à se lancer en Saas et à financer des investissements. Certains éditeurs préparent donc des forfaits attribués dès le départ de la prestation, de manière à couvrir l'investissement de leur partenaire et à lever un frein possible dans l'engagement de la distribution. C'est un changement d'autant plus notable que les éditeurs ne sont pas tous engagés en indirect dans les mêmes proportions. Ils doivent donc renforcer cet engagement et l'envisager de manière innovante.

Par Didier Barathon

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A2Partner-Laurence Dugué Bonjour, A2Partner est un Cabinet de Conseil spécialisée dans le recrutement et l'animation des réseaux de partenaires en Europe. www.a2partner.com Nous aidons de nombreux clients éditeurs et offreurs de services managés, à trouver le bon business model, les contrats adéquats, à recruter leurs partenaires, les programmes d'incentive et d'animation pertinents, pour leurs partenaires. Il est important de voir que différentes typologies de partenaires sont sollicités et recrutés et donc différents modes de rémunération peuvent etre proposés, chacun y trouvant son compte. (revendeurs, Prescripteurs, Cabinets de conseil métier, SSII...) Il est vrai que le contrat est important et que nous passons du temps avec nos clients et leurs partenaires pour leur fournir le meilleur outil, qui sera le reflet de leur futur business. Les fournisseurs ont bien compris maintenant qu'ils devaient 1- aider leurs partenaires traditionnels à ajouter à leurs offres, les ventes de solutions en SaaS couplées à plus de services 2- trouver des partenaires innovants, pur-players de la vente en SaaS, ayant dejà testé certains models de rémunération et sachant vendre offres SaaS. Recrutant régulièrement des partenaires pour nos clients, étant speaker lors de l'Atelier "Réseaux de Distribution" aux Etats Généraux de l'Eurocloud, nous pourrions vous donner une tendance/Etude sur ces questions, maintenant que certains réseaux de nos clients fonctionnent correctement... N'hésitez pas à nous joindre,...

Laurent Glaenzer Bonjour, J'ai lu avec attention votre bon article sur Eurocloud et l'importance qui est attribuée à la distribution. Lemon Operations est une société qui développe et gère des revendeurs pour le compte de sociétés informatiques en Europe et aux Etats Unis. Nous avons été confrontés au recrutement de revendeurs dans le Cloud et de fait, nous nous sommes rendus compte de la différence qu'il y a avec les environnements traditionnels. En revanche, je crois que les questions liées à la rémunération des revendeurs et la dimension contractuelle sont souvent surévaluées au détriment d'autres plus importantes encore concernant l'intégration de la proposition de valeur du partenaire dans la proposition globale de la solution. Je me permets de vous renvoyer à la lecture d'un post que nous avons écrit sur ce sujet. Si cela vous intéresse de le développer, je serais très heureux d'en discuter avec vous. http://blog.lemon-operations.com/la-distribution-du-cloud-computing/ Cordialement Laurent Glaenzer

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