Les revendeurs sont plus satisfaits des marques et des grossistes mais...

La publication des résultats de l'étude Regards Croisés le 3 avril à Paris. Crédit photo : F.A.

La publication des résultats de l'étude Regards Croisés le 3 avril à Paris. Crédit photo : F.A.

La dixième édition du baromètre Regards Croisés montre une meilleure appréciation globale des revendeurs par rapport à l'action des grossistes et des fournisseurs en termes de marketing et de communication. Problème, lorsqu'on leur demande de rentrer dans les détails au sujet des marques, les partenaires sont beaucoup moins généreux.

L'agence de communication Aressy a dévoilé le 3 avril les résultats de la dixième édition de son étude Regards Croisés. Pour mémoire, ce baromètre annuel étudie le niveau de satisfaction que les revendeurs, les grossistes et les marques IT attribuent réciproquement à leurs initiatives en termes de marketing et de communication. Quand on sait que, sur une échelle de 1 à 5, la majeure partie de ces acteurs évaluent à entre 3 et 4 l'importance du marketing dans son activité, on mesure l'intérêt de prendre le pouls de la distribution sur ce sujet. S'agissant spécifiquement des revendeurs, il ressort de la dernière édition du baromètre d'Aressy que leur appréciation d'ensemble sur les actions menées par les deux autres catégories s'est nettement améliorée. Lorsque l'on rentre dans les détails, en revanche, la tendance ne suit pas toujours cette trajectoire.

En effet, quand ils sont interrogés sur leur niveau de satisfaction globale par rapport à la stratégie des éditeurs et des fabricants en termes de marketing et de communication, les revendeurs leur attribuent un 14,23 sur 20 (+0,6 point sur un an). En revanche, ils n'octroient qu'un 8,16/20 (-2,4 pt) aux financements qui leurs sont accordés par les marques pour la co-organisation d'actions de marketing et de communication. Les efforts faits pour leur apporter de prospects qualifiés ne remportent quant à eux qu'un 8,58/20 (-0,62 pt). Avec un 10,7/20 (-0,23 pt), les challenges commerciaux organisés par les fournisseurs à l'intention de leurs réseaux de distribution sont mieux notés. Finalement, c'est aux outils et aux supports de communication conçus pour les revendeurs que les éditeurs et les constructeurs doivent leur meilleure note, soit 12,6/20 (+0,2 pt). « Quand il est demandé aux revendeurs d'exprimer par une note leur relation d'ensemble avec les marques, ils sont dans l'émotionnel. Mais dès qu'ils doivent donner une réponse sur un point précis, ils reviennent à leur quotidien que le contexte économique rend plus difficile. Les notes s'en ressentent », analyse Iria Siboni-Marquès, la directrice associée de l'agence Aressy.

Des notes plus cohérentes chez les grossistes

A contrario, les notes accordées par les revendeurs aux grossistes sont plus cohérentes. En effet, l'appréciation dont font l'objet leurs actions de marketing et de communication s'améliore d'un point de vue global, comme sur des points précis. Ils obtiennent ainsi une note d'ensemble de 13,21/20 de la part des revendeurs, soit 1,8 point de plus qu'il y a un an. Quant aux campagnes marketing qu'ils mettent en oeuvre, elles obtiennent un 11,69/20 (+0,29 pt). Enfin, les challenges commerciaux que les distributeurs mettent en place pour leurs clients sont évaluées 10,28/20.

Pour compléter son étude, Aressy s'est également intéressé aux actions de marketing et de communication auxquelles les revendeurs ont participé ou ont eux-mêmes organisées. Il en ressort que 86% d'entre eux ont lancé une application mobile, et qu'ils sont 64% à avoir participé ou organisé un road show. Ils sont également 62,9% à avoir organisé ou participé à un challenge/une incentive commerciale. Toutefois, ils sont 76,8% à n'avoir pris part à aucune opération de génération de leads avec un fournisseur. Mais lorsque c'était le cas, ils sont 62,86% à déclarer en avoir tiré satisfaction.

Comment ont évolué les relations avec les marques et les grossistes en dix ans ?

La dixième édition du baromètre d'Aressy a également été l'occasion de connaître l'avis des revendeurs sur l'évolution de leurs relations avec les marques et les grossistes durant ces dix dernières années. Pour 44% des VARS, SSII et autres intégrateurs interrogés, elles se sont améliorées. Et les répondants sont optimistes, puisqu'ils sont 54% à anticiper qu'elles se bonifieront encore dans les dix ans à venir.

Les revendeurs indiquent également que les principales mutations opérées sur le marché de la distribution IT depuis 2004 sont la montée en puissance du web (68%), le développement des réseaux sociaux (59%), et l'explosion du mobile et de ses applications dédiées (52%). D'ici 2024-2025, les grande bouleversements viendront du mobile, des objets connectés et des nouveaux services en temps réel (81%), de l'E-commerce et des nouveaux canaux de distribution (65%), et enfin, de la réalité augmentée et de l'impression 3D (60%).

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