Le constructeur japonais de solutions d'impression prépare le lancement en juin prochain d'une nouvelle formule de coût à la page, baptisée « Optimizer », qui décharge notamment les revendeurs IT de la logistique des consommables.
Depuis le 15 avril dernier, OKI forme son équipe commerciale à la gestion de sa nouvelle offre de coût à la page, baptisée « Optimizer ». Le constructeur se refuse une nouvelle fois à la commercialiser en direct et a cherché à retenir les leçons de ses précédentes tentatives. « Sachant que nous voulions conserver une politique de distribution à 100% indirecte, cette offre devait répondre aux attentes des revendeurs informatiques », explique Gérard Bouhanna, désormais Directeur Général d'OKI France.
Quelles sont les nouveautés ? Concrètement, OKI a estimé que c'était bien aux constructeurs de prendre en charge les aspects logistiques de ces contrats de services (notamment pour l'approvisionnement en consommables). Le contrat est donc bien vendu par les revendeurs, mais de nombreux services sont assurés par OKI. « Il est impératif que le partenaire conserve son client, mais il n'est pas question de l'obliger à investir dans une réorganisation de son entreprise, poursuit Gérard Bouhanna. Autrement dit, le coût services que nous assurons est compris dans le coût à la page que nous proposons aux revendeurs et c'est eux qui définissent le prix de vente au client final. Ce point de blocage important disparaît donc ».
Dans les faits, seuls les services d'installation et de formation ne sont pas intégrés au coût à la page : c'est aux revendeurs de choisir s'ils les assurent eux-mêmes ou s'ils les sous-traiteront à OKI.
Quelques dizaines de revendeurs pour commencer
Dans un premier temps, les offres « Optimizer » ne seront accessibles qu'à une petite partie des revendeurs de la marque. « Nous sélectionnons de 40 à 60 partenaires, parmi ceux qui ont l'agrément Elite », précise Gérard Bouhanna. Si l'on retrouve cette sélectivité chez les autres acteurs de l'impression (voir le dossier sur les Managed Printing Services paru les 26, 27 et 28 avril 2010), l'initiative d'OKI marque une rupture par rapport aux habitudes de la filière : alors que l'on demandait généralement aux revendeurs IT de faire évoluer leur modèle économique vers celui des bureauticiens, c'est cette fois l'industriel qui prend l'investissement à sa charge. « C'est d'abord à nous, constructeurs d'imprimantes, et à nos commerciaux, de devenir des spécialistes du coût à la page, poursuit Gérard Bouhanna. Nous ne pouvons pas demander à nos partenaires IT d'être des experts en la matière si nous ne sommes pas nous-mêmes légitimes ».
Le nombre de revendeurs restant limité pour l'instant, OKI gérera dans un premier temps cette logistique lui-même, sans faire intervenir les grossistes. En juin prochain, il réalisera un tour de France pour préciser ses propositions à ses partenaires. « Cela nous permettra de rappeler que le succès d'une telle offre relève de deux conditions sine qua non : les revendeurs ne s'impliqueront légitimement que s'ils sont persuadés que ce sera rentable pour eux et les clients n'achèterons dans tous les cas que les offres qu'ils auront bien comprises », conclut Gérard Bouhanna.
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