« Xerox ouvre sa distribution au delà de ses concessionnaires, sous conditions »

Distributique.com : La possibilité donnée à des revendeurs de commercialiser vos produits sans être monomarques ne va-t-elle pas désavantager vos concessionnaires qui restent soumis à des contrats d'exclusivité ?

Douraid Zaghouani : Nous n'allons pas ouvrir la distribution de nos produits à tout venant. Le mot d'ordre global  est de ne pas léser notre réseau de concessionnaires. De fait, nous ne donnerons des agrément à des revendeurs d'autres marques que dans certains cas. Par exemple, lorsqu'ils se trouvent dans des zones géographiques où nous ne sommes pas représentés. Ou encore, lorsqu'ils évoluent sur des marchés verticaux comme les arts graphiques, les professions juridiques ou bien le monde médical. Nous pouvons également limiter leur capacité à distribuer notre offre à certaines lignes de produits. En outre, l'accès à notre école de vente va rester réservé à nos concessionnaires et notre système de remises arrières va demeurer plus avantageux pour eux.
Nous allons d'autant moins désavantager nos concessionnaires que nous les encourageons à racheter d'autres entreprises pour améliorer notre présence sur  le terrain. Certes, il en avait déjà la possibilité, mais il fallait alors que ce soit un autre concessionnaire Xerox puisque nos concessionnaires doivent être monomarque. Aujourd'hui, nous leur donnons la possibilité de racheter des entreprises distributeur de solutions d'impression concurrentes de celle de Xerox. Nous leur accordons une période de transition durant laquelle ils doivent parvenir à effectuer des changements dans l'entreprise qu'ils ont racheté. Le but final étant de la transformer elle aussi en concessionnaire Xerox.

Distributique.com : Vous parlez également de la division channel comme d'un outil qui va permettre à l'entreprise de mieux faire évoluer son réseau de revendeurs. Qu'entendez-vous par là ?

Douraid Zaghouani : Le portefeuille de la division channel est à la fois composé de nos produits Office et Production ainsi que de la toute nouvelle offre de services managés d'impression que nous avons mise au point pour notre réseau de distribution. Or, dans leur majorité, nos concessionnaires distribue surtout les produits de notre gamme Office. La division Channel doit les accompagner pour leur faire mieux distribuer nos gamme Production et nos offres de services.

Distributique.com : Ces offres de services, quelles sont-elles ?

Douraid Zaghouani : L'idée est de commencer par faire réaliser à nos partenaires un audit et une analyse de la politique et des coût d'impression d'une entreprise. Après cette étape, ils doivent proposer une nouvelle politique d'impression qui est souvent mise en oeuvre progressivement. Bien sûr, les partenaires doivent également être en mesure de prendre en charge la maintenance du parc, de proposer un help desk, d'analyser à distance les pannes et prévoir les besoins en consommables des clients. Pour faciliter cette démarche, nous avons créer une plate-forme en mode hébergé qui leur permet de réaliser une grande partie de ces tâches depuis l'audit. Le help desk est également assurée par Xerox. Nous avons baptisé cette offre de services CMPS pour chanel managed print services L'offre sera commercialisée en France à compter du premier avril. Nous avons déjà formé et accrédité 12 partenaires en France sur cette offre. Nous ne permettrons de commercialiser cette offre qu'à ceux de nos partenaires que nous jugeons capables de le faire. Nous n'irons donc pas trop vite dans l'extension du nombre de partenaires agréés. Nous commencerons pas attendre que les partenaires déjà accrédités signent leur premiers contrats avec leurs clients pour faire un premier point. Les recrutements se poursuivront ensuite.