HP montre l'exemple en décidant de lutter efficacement contre le marché noir économique pratiqué par quelques grands revendeurs. À partir du 1er septembre prochain, il sera capable de tracer la destination finale de tous ses produits, notamment ceux qui passent par ses grossistes.
Les mauvaises pratiques ont la vie dure. Il aura fallu plus de deux ans à HP pour mettre un coup d'arrêt sans doute définitif aux dérives commerciales liées aux cotations spéciales. Pour mémoire, une cotation spéciale consiste à accorder à un revendeur, suite à la demande d'un de ses clients, une remise supplémentaire, cette dernière pouvant atteindre 25 à 30% du prix public constaté sur un PC, alors que la marge moyenne ne dépasse guère dix points. Par nature, les cotations spéciales concernent exclusivement les grands comptes, comme Renault, EDF, etc. Après avoir demandé en 2004 une preuve de livraison aux revendeurs qu'il continuait de gérer en direct, HP a demandé à ses grossistes d'être en mesure de tracer tous ses produits via leur numéro de série. Ainsi, le constructeur pourra s'assurer que le matériel commandé à un grossiste pour une cotation spéciale est bel et bien destiné à ce client. Selon HP, les mauvaises pratiques liées au détournement des cotations spéciales concerneraient un volume d'activité d'environ 500 M$ dans le monde. Ramené à l'ensemble des constructeurs, ce trafic pèserait plusieurs dizaines de milliards de dollars.
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