Nec, quand le direct booste l’indirect

(25/04/03) - En dépit de l'ambiguïté apparente de sa stratégie mixte direct-indirect, Nec semble de plus en plus prisé par la distribution. Le nombre de ses partenaires sous contrat a quasiment triplé en l'espace d'un an, passant d'une quarantaine à près de cent vingt. Et le constructeur aurait quintuplé le nombre de ses revendeurs non agréés sur la même période. A tel point, que sur le segment des PME, l'indirect qui ne représentait qu'environ 30% des ventes du constructeur il y à 18 mois pèserait aujourd'hui autant que le direct. Plusieurs mesures prises au cours des derniers mois peuvent expliquer ce résultat étonnant. D'abord, le constructeur a créé il y a un an un contrat intermédiaire, dit "light", moins contraignant que le contrat qui encadre ses rapports avec ses 40 premiers partenaires : objectifs de CA moins importants... Une convention à laquelle quatre-vingt distributeurs auraient souscrit à ce jour. Au passage, il a également formalisé un partenariat dit « ouvert » permettant à tous les revendeurs qui ne sont pas sous contrat de bénéficier de remises sur les tarifs Nec Direct affichés sur le site. Deux cents sociétés seraient ainsi en relation avec le fournisseur. Mais le tour de force de Nec, c'est d'avoir su associer ses commerciaux direct à sa stratégie indirecte. Depuis environ six mois un système de double commissionnement permet en effet à ces derniers - ils sont une trentaine - d'être rémunérés sur les ventes réalisées par les partenaires. De sorte que lorsqu'un commercial direct négocie une affaire avec un client, il a intérêt à lui laisser le choix de conclure la transaction avec un partenaire, s'il en existe un. Ce système a nécessité la mise en place d'un processus de reporting rigoureux impliquant une grande confiance de la part desdits partenaires. "Cette méthode permet au constructeur de résoudre la plupart des conflits de canaux qui se présentent", estime François-Xavier Chevillotte, responsable de Logistore Bretagne qui cite l'exemple d'un de ses clients qui avait commencé à s'approvisionner via Nec Direct et que ce dernier a convaincu de rebasculer ses achats sur son revendeur habituel. "Nous rémunérons les partenaires grâce aux économies réalisées sur les frais liés au financement des encours, au stockage et au transport", explique Thierry de Boischevallier, directeur général de Nec France. "Pour nous, l'indirect est donc neutre financièrement par rapport au direct". Et de rappeler que la principale justification du direct se trouve dans le déficit de notoriété de la marque. Mais tous ces efforts de méthode ne serviraient rien sans la capacité du constructeur à proposer des tarifs parmi les plus agressifs du marché et sans une logistique irréprochable. Deux points forts que corroborent les revendeurs que nous avons interrogés. "Leur outil logistique tourne et ils respectent les délais annoncés", atteste Logistore Bretagne. "Nec est en train de devenir l'un de nos principaux fournisseurs au détriment de HP", reconnaît Alain Maurel, pdg de AID Computers (Paris). Un niveau d'excellence que le constructeur a atteint grâce à une réorganisation complète de sa chaîne de production fin 2001 et par la mise en place d'un nouveau système de gestion intégré en mai 2002. Les perturbations liées au paramétrage de ce dernier lui ont d'ailleurs coûté la perte de quasiment un trimestre de ventes. Mais, comme le souligne les partenaires, tout est rentré dans l'ordre en octobre 2002. Nec serait d'ailleurs tout de même parvenu à sauver son année 2002, selon Thierry de Boischevallier. Ses livraisons auraient légèrement progressé par rapport à 2001 pour atteindre environ 250 000 pièces et son chiffre d'affaires serait resté stable. De fait, c'est surtout cette année qu'il devrait recueillir les fruits des mesures prises l'année dernière. Le directeur général estime que ses livraisons devraient progresser de 15% en 2003 et que son CA devrait croître dans les mêmes proportions grâce notamment à la compétitivité retrouvée de sa gamme de portables et de serveurs.

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