Toshiba déploie une équipe de "chasseurs"

(19/05/04) - Toshiba France souhaite reconquérir le terrain qu'il a perdu dans les grands comptes en 2003. Pour cela, le constructeur annonce la constitution d'une équipe de trois personnes, placée sous la houlette de Paul Fossati, chargée exclusivement de la prospection de grands clients. Une initiative loin d'être superflue tant les relations entre Toshiba et cette clientèle se seraient distendues. En effet, selon le cabinet GfK, le constructeur a connu l'an passé une décroissance de 12 % en volume sur le segment des revendeurs grands comptes, alors que ces derniers enregistraient dans le même temps une progression de 17 % de leurs ventes de portables. Alain Kergoat, directeur marketing de Toshiba Systèmes France, indique qu'en revanche la croissance du constructeur concernant le retail et les grossistes est conforme à celle du marché. Toutefois, sur ces segments, Toshiba souffre de la chute des prix. Son chiffre d'affaires (qui dépend aux deux tiers des portables) est ainsi passé de 365 M€ en 2002 à 283 M€ l'année dernière, soit un recul de 22,4 %. Pour relancer sa croissance, le constructeur travaille à la refonte de ses contrats revendeurs. L'objectif est de concentrer ses investissements marketing sur les partenaires qui s'impliquent le plus sur la marque. Les nouvelles conditions commerciales devraient être effectives à partir du 1er juillet prochain.