Dell complète son programme Partner Direct
Lancée il y a moins de deux ans, la politique de vente en indirect (*) de Dell réalise 22% de son chiffre d'affaires mondial. Pour aller encore plus loin, le constructeur adopte plusieurs mesures au niveau France comme au niveau corp.
Dans sa politique de passage à l'indirect, Dell est à un tournant. Le temps des grandes annonces et des lancements de programme est passé, la tonalité est maintenant aux ajustements voire aux rectifications. « Nous sommes très attentifs aux feedback de nos revendeurs, nous les prenons tous en compte qu'ils soient négatifs ou positifs » lançait Florence Ropion, la directrice des ventes channel et VAR face à 70 revendeurs réunis lors de Distriforum.
Manifestement, son humour et sa décontraction n'étaient pas de trop pour contrer les remarques des revendeurs qui parfois désespérent faute d'interlocuteur et de suivi dans leurs demandes. Dell reconnaît avoir connu une période difficile de juillet à septembre, en clair les commerciaux ne pouvaient répondre en temps et en heure aux partenaires et aux clients. Dell France a donc pris des mesures pour pallier les défauts de « bande passante » dans ses contacts avec les partenaires.
Trois commerciaux viennent d'être mis en place sur les régions : ouest, nord et est. Les équipes France de Dell vont embaucher d'autres commerciaux pour mieux suivre les partenaires en région Le centre de support de Montpellier qui suit les partenaires pour la France, l'Italie et l'Espagne, va également se renforcer. Dans le même ordre d'idée, celui de mieux servir les partenaires, Dell réfléchit toujours à utiliser des grossistes. Il en a plusieurs aux Etats-Unis et un en Grande-Bretagne pour les serveurs. Manifestement, la question sera résolue début 2010, après la fin de son année fiscale qui se clos au 31 janvier. Si ses forces internes atteignent le point de rupture dans le suivi des partenaires, le recours aux grossistes serait crucial.
L'extranet partenaires est refondu
L'extranet partenaires est refondu
Dell procède à d'autres ajustements commerciaux, toujours dans l'idée d'être en contact plus direct et plus efficace avec ses partenaires. Il a ainsi refait la partie partenaires de son extranet. Il abaisse également le seuil d'entrée pour enregistrer une affaire. Désormais, il suffit de 10 000 euros pour déclarer une affaire, avant c'était 50 000. « Les partenaires en région peuvent ainsi plus facilement réaliser des affaires auprès des PME locales », note Florence Ropion.
Ce système d'enregistrement est à la base de la vente indirecte chez Dell. En déclarant leurs affaires sur le « deal registered », les partenaires reçoivent une réponse. Dans 84% des cas elle est positive. Elle leur assure l'exclusivité de l'affaire, tant vis-à-vis d'autres partenaires que vis-à-vis des forces de vente directe du constructeur. C'est la réponse à la principale objection que font les partenaires, et tous les observateurs, en soupçonnant Dell de concurrencer ses ventes indirectes par ses ventes directes. Les commerciaux internes, insiste le constructeur, sont commissionnés sur les affaires des partenaires qu'ils suivent, ils n'ont donc pas intérêt à les concurrencer.
Dell a également présenté, lors de Distriforum, deux programmes de financement, disponibles depuis quelques mois. D'une part un financement à taux zéro sur 24 mois et de l'autre un décalage de paiement avec financement à taux zéro, cette fois sur douze mois. Ces offres passent par Dell financial services et ne concernent que la matériel Dell.
Dernier message lancé lors de Distriforum, celui de la certification. Dell compte certifier 90 à 100 partenaires. « Le nombre importe peu, explique Florence Ropion, ce n'est pas une course à la quantité, mais une promesse pour le client final de trouver un partenaire proche géographiquement et proche techniquement de ses attentes ». Manifestement, cette conquête de partenaires certifiés se fait en frontal avec HP et les « déçus d'HP », ceux qui trouvent la marque trop dispersée. Dell affirme certifier les équipes commerciales et techniques de plusieurs partenaires de son rival sans que ces partenaires officialisent encore la certification. Dell passe également par les grands chaînistes : SCC, Econocom, Computacenter.
(*) Dell compte 50 000 partenaires enregistrés dans le monde, dont 18 500 en EMEA et 3 000 en France. En EMEA, Dell a 200 certifiés, 180 sont en cours d'homologation.
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Publié sur http://www.distributique.com/
Manifestement, son humour et sa décontraction n'étaient pas de trop pour contrer les remarques des revendeurs qui parfois désespérent faute d'interlocuteur et de suivi dans leurs demandes. Dell reconnaît avoir connu une période difficile de juillet à septembre, en clair les commerciaux ne pouvaient répondre en temps et en heure aux partenaires et aux clients. Dell France a donc pris des mesures pour pallier les défauts de « bande passante » dans ses contacts avec les partenaires.
Trois commerciaux viennent d'être mis en place sur les régions : ouest, nord et est. Les équipes France de Dell vont embaucher d'autres commerciaux pour mieux suivre les partenaires en région Le centre de support de Montpellier qui suit les partenaires pour la France, l'Italie et l'Espagne, va également se renforcer. Dans le même ordre d'idée, celui de mieux servir les partenaires, Dell réfléchit toujours à utiliser des grossistes. Il en a plusieurs aux Etats-Unis et un en Grande-Bretagne pour les serveurs. Manifestement, la question sera résolue début 2010, après la fin de son année fiscale qui se clos au 31 janvier. Si ses forces internes atteignent le point de rupture dans le suivi des partenaires, le recours aux grossistes serait crucial.
L'extranet partenaires est refondu
L'extranet partenaires est refondu
Dell procède à d'autres ajustements commerciaux, toujours dans l'idée d'être en contact plus direct et plus efficace avec ses partenaires. Il a ainsi refait la partie partenaires de son extranet. Il abaisse également le seuil d'entrée pour enregistrer une affaire. Désormais, il suffit de 10 000 euros pour déclarer une affaire, avant c'était 50 000. « Les partenaires en région peuvent ainsi plus facilement réaliser des affaires auprès des PME locales », note Florence Ropion.
Ce système d'enregistrement est à la base de la vente indirecte chez Dell. En déclarant leurs affaires sur le « deal registered », les partenaires reçoivent une réponse. Dans 84% des cas elle est positive. Elle leur assure l'exclusivité de l'affaire, tant vis-à-vis d'autres partenaires que vis-à-vis des forces de vente directe du constructeur. C'est la réponse à la principale objection que font les partenaires, et tous les observateurs, en soupçonnant Dell de concurrencer ses ventes indirectes par ses ventes directes. Les commerciaux internes, insiste le constructeur, sont commissionnés sur les affaires des partenaires qu'ils suivent, ils n'ont donc pas intérêt à les concurrencer.
Dell a également présenté, lors de Distriforum, deux programmes de financement, disponibles depuis quelques mois. D'une part un financement à taux zéro sur 24 mois et de l'autre un décalage de paiement avec financement à taux zéro, cette fois sur douze mois. Ces offres passent par Dell financial services et ne concernent que la matériel Dell.
Dernier message lancé lors de Distriforum, celui de la certification. Dell compte certifier 90 à 100 partenaires. « Le nombre importe peu, explique Florence Ropion, ce n'est pas une course à la quantité, mais une promesse pour le client final de trouver un partenaire proche géographiquement et proche techniquement de ses attentes ». Manifestement, cette conquête de partenaires certifiés se fait en frontal avec HP et les « déçus d'HP », ceux qui trouvent la marque trop dispersée. Dell affirme certifier les équipes commerciales et techniques de plusieurs partenaires de son rival sans que ces partenaires officialisent encore la certification. Dell passe également par les grands chaînistes : SCC, Econocom, Computacenter.
(*) Dell compte 50 000 partenaires enregistrés dans le monde, dont 18 500 en EMEA et 3 000 en France. En EMEA, Dell a 200 certifiés, 180 sont en cours d'homologation.
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