Sharp entre sur le segment du copieur A4 en reprenant les recettes du A3
Le fabricant de copieurs lance ses quatre premiers modèles A4. Les machines ont été conçues afin de permettre aux revendeurs bureautiques de mettre en place les contrats de maintenance dont ils sont coutumiers avec les MFP A3.
Sharp étend son terrain de chasse sur le marché des copieurs. Acteur historique du format A3, l'entreprise met en ce moment même la touche finale aux outils marketing qui vont lui permettre de lancer sous peu ses tout premiers copieurs A4. Au total, la nouvelle gamme comporte quatre machines : les modèles MX-C310 et MX-C311 (31 ppm couleur / monochrome) ainsi que les MX-C380 et MX-C381 (38 ppm couleur / monochrome) proposés dans une gamme de prix allant de 4500 à 6500 €ht.
Pour lancer ses nouveaux produits, le fabricant compte, en premier lieu, faire progresser le taux de pénétration de ses revendeurs bureautiques chez leurs clients. « Les formats A3 et A4 sont devenus complémentaires. De fait, notre réseau de distribution dispose d'une base de prospection toute trouvée dans les entreprises qu'il a déjà équipé de nos modèles traditionnels», explique Bruno Humbert, le directeur général adjoint de la division Digital Documents Systems Group (DDSG) de Sharp France.
Miser sur le A4 pour recruter de nouveaux revendeurs
Pour ne rien gâcher, Sharp voit dans l'arrivée de ses modèles A4 une opportunité de recruter de nouveaux revendeurs bureautiques. En toute logique, il ne pourra les trouver que dans le vivier de partenaires de ses concurrents. A l'heure actuelle, Sharp revendique le soutien de 150 revendeurs alors qu'ils sont, selon lui, entre 550 et 600 à pouvoir distribuer ses produits. « Les performances d'un revendeur bureautique dépendent de sa parfaite connaissance des produits qu'il distribue. Une fois ces connaissances acquises, il est normal qu'il soit peu enclin à changer de marque partenaire. Cela explique que les réseaux de distribution des différents fabricants de copieurs soient relativement figés», analyse Bruno Humbert.
Mais sur le segment du A4, tout serait encore ouvert puisque, selon Sharp, les revendeurs qu'il cible distribuent encore peu ce type de produits. Et pour cause, à en croire Bruno Humbert, « à l'inverse des copieurs A3, les modèles A4 sont généralement conçus pour permettre aux utilisateurs d'effectuer eux-mêmes une bonne partie des opérations de maintenance. Or, c'est sur la délivrance de ce type de services que les revendeurs bureautiques fondent une partie de leurs revenus ».
Sharp a donc tenu compte de ce principe de base pour concevoir ses nouvelles machines. Concrètement, les copieurs sont paramétrés par défaut pour n'autoriser que les revendeurs à intervenir sur les développeurs, les toners ou encore à appliquer les kit de maintenance. De fait, les partenaires conservent la possibilité d'élaborer leurs propres contrats de service. Au contraire, s'ils souhaitent laisser à leurs clients le soin d'effectuer ces opérations eux-mêmes, les copieurs peuvent être paramétrés dans ce sens. Si cette stratégie d'entrisme fonctionne, elle pourrait permettre par la suite au fabricant de convertir à ses modèles A3 des revendeurs approchés par le biais de ses nouveaux MFP.
Publié sur http://www.distributique.com/
Pour lancer ses nouveaux produits, le fabricant compte, en premier lieu, faire progresser le taux de pénétration de ses revendeurs bureautiques chez leurs clients. « Les formats A3 et A4 sont devenus complémentaires. De fait, notre réseau de distribution dispose d'une base de prospection toute trouvée dans les entreprises qu'il a déjà équipé de nos modèles traditionnels», explique Bruno Humbert, le directeur général adjoint de la division Digital Documents Systems Group (DDSG) de Sharp France.
Miser sur le A4 pour recruter de nouveaux revendeurs
Pour ne rien gâcher, Sharp voit dans l'arrivée de ses modèles A4 une opportunité de recruter de nouveaux revendeurs bureautiques. En toute logique, il ne pourra les trouver que dans le vivier de partenaires de ses concurrents. A l'heure actuelle, Sharp revendique le soutien de 150 revendeurs alors qu'ils sont, selon lui, entre 550 et 600 à pouvoir distribuer ses produits. « Les performances d'un revendeur bureautique dépendent de sa parfaite connaissance des produits qu'il distribue. Une fois ces connaissances acquises, il est normal qu'il soit peu enclin à changer de marque partenaire. Cela explique que les réseaux de distribution des différents fabricants de copieurs soient relativement figés», analyse Bruno Humbert.
Mais sur le segment du A4, tout serait encore ouvert puisque, selon Sharp, les revendeurs qu'il cible distribuent encore peu ce type de produits. Et pour cause, à en croire Bruno Humbert, « à l'inverse des copieurs A3, les modèles A4 sont généralement conçus pour permettre aux utilisateurs d'effectuer eux-mêmes une bonne partie des opérations de maintenance. Or, c'est sur la délivrance de ce type de services que les revendeurs bureautiques fondent une partie de leurs revenus ».
Sharp a donc tenu compte de ce principe de base pour concevoir ses nouvelles machines. Concrètement, les copieurs sont paramétrés par défaut pour n'autoriser que les revendeurs à intervenir sur les développeurs, les toners ou encore à appliquer les kit de maintenance. De fait, les partenaires conservent la possibilité d'élaborer leurs propres contrats de service. Au contraire, s'ils souhaitent laisser à leurs clients le soin d'effectuer ces opérations eux-mêmes, les copieurs peuvent être paramétrés dans ce sens. Si cette stratégie d'entrisme fonctionne, elle pourrait permettre par la suite au fabricant de convertir à ses modèles A3 des revendeurs approchés par le biais de ses nouveaux MFP.