Extreme Networks devient totalement « two tiers »

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Nommé directeur des partenaires pour les régions EMEA et Amérique latine, Laurent Bourgninaud va simplifier la politique de distribution d'Extreme Networks. Jusqu'ici, celle-ci se caractérisait par la cohabitation d'une approche one-tier et d'une approche two-tiers, essentiellement menée au travers des grossistes Westcon et Algol. La première était le fait de grands partenaires comme Telindus et Orange business services qui s'approvisionnaient en partie directement chez le constructeur et en partie chez les grossistes. Ces derniers disposaient en revanche d'une exclusivité de fait sur l'approvisionnement des intégrateurs et des Vars de plus petite taille.

Désormais, tous les approvisionnements passent par les deux grossistes. « La distribution du groupe devient plus homogène, explique Laurent Bourgninaud, puisque le principe du one tiers est appliqué dans toutes les filiales ». Au passage, les revendeurs certifiés « homologués », « solutions » et « solutions avancées » sont rebaptisés de termes plus classiques : silver, gold, platinium.

La généralisation du modèle one-tier chez Extreme Networks est le premier effet de la création d'une direction transnationale des partenaires. Une structure qui avait déjà existé par le passé dans l'entreprise mais qui avait cessé d'être en 2004.

Elle s'appuie donc sur deux partenaires pan européen, Westcon qui est implanté en Europe de l'ouest et en Amérique latine, Algol présent en Allemagne en Italie et en France. Trois « strategic partenaires » agissent en complément : Ericcson et Siemens qui mènent une approche commercial conjointe avec Extreme Networks et Avaya qui cumule ce type de partenariat avec une collaboration technique.

L'autre volet de la nouvelle politique indirecte du fabricant est de valoriser ses partenaires à travers trois thématiques : l'augmentation des volumes de vente, la croissance des compétences et l'amélioration des capacités technologiques. La rémunération des revendeurs en tiendra compte. Ce nouveau programme de dynamisation du réseau débute en janvier et se terminera en juillet par une évaluation.