Le spécialiste réseaux Juniper Networks ne change pas les bases de sa politique en indirect : elle est toujours à 100% et compte, en France, quatre grossistes : Magirus, Computerlinks, IP Vista et Westcon. Pour le reste, le programme et la relation avec les partenaires sont sérieusement remaniés pour correspondre à la réorientation commerciale de l'entreprise.
Juniper Networks procède à un rééquilibrage de ses ventes entre la partie entreprise et la partie opérateurs. Jusqu'en 2003, Juniper ne vendait qu'aux opérateurs. Depuis, il a engagé la montée en puissance de la partie entreprises, passée de 27% en 2007, à 31% en 2008. Le 50/50 est prévu dans les trois ans à venir. Juniper travaille ainsi de la multinationale à la PME. Pour s'adresser à elles, il avait besoin de mettre sur pied une nouvelle version de son programme partenaires, le J-Partner. Elle intègre plusieurs principes. D'abord, les partenaires sont orientés vers une approche marché et non plus sur une approche produit. Au lieu de vendre un firewall, par exemple, on les oriente vers la vente de sécurité. « On attend de nos partenaire qu'ils comprennent le réseau dans sa globalité, et qu'ils aient la capacité à supporter et intégrer nos solutions » souligne Guillaume Chezeaud, le directeur channel Europe du sud. Juniper s'oriente ainsi vers une meilleure identification des partenaires par les clients, mais aussi une meilleure classification de ces partenaires. En clair, le haut de gamme est valorisé. Juniper compte trois échelons : Elite, Sélect et J Resellers. Les partenaires Elite, au nombre de 10 en France seront ramenés entre 6 et 8. Ils seront fortement spécialisés pour acquérir une compétence globale. Les Sélect, une vingtaine, ne devraient pas changer numériquement mais être verticalisés sur une technologie. Quant aux Resellers, 280, ils restent focalisés sur la vente de produits. Cette réorientation met plus particulièrement sous pression les partenaires Elite qui ont jusqu'au 24 août pour opter pour les nouvelles conditions ou bien les refuser. S'ils acceptent, leur relation avec Juniper va changer. Un correspondant technique au sein du constructeur est chargé de suivre l'avant-vente de chaque partenaire Elite. Les conditions commerciales seront pour lui meilleures que pour les Sélect. Les offres de maintenance leur sont exclusivement réservées. Les parenaires Elite sous pressions
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