Les relations entre revendeurs, grossistes et fournisseurs se crispent

L'étude attribue d'abord une note globale entre les trois catégories interrogées. Sur ce que deux d'entre elles pensent de la troisième. A ce petit jeu, les grossistes sortent en berne avec une note globale de 9,45 en 2009 contre 12 un an auparavant. Les revendeurs, 12,2 contre 13,75 et les constructeurs, 11,39 contre 11,5, restent à peu près stables. Les constructeurs peuvent se sentir à la fois soulagés et inquiets. Soulagés, parce que l'an passé leur note était en fort recul par rapport à 2007, celle de 2009 marque donc une remontée. Ils resteront inquiets dans la mesure où les grossistes leur attribuent une note de 12 alors que les revendeurs leur attribuent 10,78 contre 11,39 un an auparavant. Si les constructeurs ont une bonne note en 2009, c'est donc uniquement le fait des grossistes, puisque les revendeurs les sanctionnent. C'est d'ailleurs la principale conclusion de l'étude : les rapports se crispent entre les trois catégories. Les grossistes « pris en sandwichs » semblent les plus critiqués, en fait les crispations sont surtout le fait des revendeurs vis-à-vis des constructeurs et réciproquement. La crise a produit son effet. Les fournisseurs reprochent aux revendeurs de ne pas être assez pro-actifs, les revendeurs retournent le compliment en assurant qu'on ne leur donne pas assez de moyens. Ce fil conducteur se retrouve dans les questions détaillées. Un exemple, avec la liste des points demandés par les revendeurs aux constructeurs. Figurent en tête : des produits de démonstration. C'était déjà le cas en 2008. Ensuite, les revendeurs réclament : des contacts commerciaux directs et des prospects qualifiés. Même tonalité vis-à-vis des grossistes. Les revendeurs en attendent : un effort en matière de génération de leads (à 81,8%), un relai efficace dans les promotions (75%), de la pro-activité commerciale (66%). Les revendeurs attendent qu'on les aide à réussir. Aux deux extrêmes, la crise a semble-t-il un peu figé les rapports