21 mai 2008 : Où situer la France dans l'Europe de la distribution ?

Sept tendances transnationales Plus généralement, l'étude Compubase relève des caractéristiques communes à la distribution européenne. Sept tendances se dégagent. D'abord, l'année 2007, en terme commercial, se conclut sur un bon bilan, particulièrement concernant les marchés SMB et soho. Le marché européen gagne en maturité sur ce marché SMB. En terme commercial toujours, l'Europe de l'est commence à exprimer son potentiel. Deuxième tendance forte, les distributeurs se répartissent en différentes catégories, chacun évoluant à son rythme. Les grossistes continuent à élargir leur gamme de produits distribués afin de maintenir leurs positions. Ils peuvent rester attractifs à condition de garder leur savoir-faire en matière de logistique, de plate-formes de stockage, de centrales d'achat. Les boutiques spécialisées poursuivent leur expansion partout en Europe parallèlement à l'expansion du marché SMB. Dans le e-commerce le nombre de grands acteurs est réduit alors que prolifère celui des moyens et petits intervenants. « Il est plus intéressant de travailler avec un grossiste spécialisé qu'avec celui n'offrant que sa plate-forme logistique » note l'étude. Un bel avenir est réservé aux ISV et aux Vars qui augmentent en nombre partout en Europe et gagnent en compétitivité en offrant en local des services et du support. Arrivée de nouvelles méthodes de vente En troisième lieu, Compubase note plusieurs facteurs extérieurs affectant la distribution IT en Europe : la chute des prix des matériels, l'arrivée de nouvelles méthodes de vente (e-commerce, Saas, services managés). Sur un plan géographique, la récession en Espagne, la faible taille du marché nordique pour ses distributeurs sont des éléments à prendre en compte. Compubase note le croisement entre un marché hardware qui a tendance à baisser et un software en hausse, surtout à l'ouest de l'Europe, à l'Est le hard se maintient à des niveaux élevés. Les relations avec le channel, cinquième point, sont largement dépendantes des situations locales, les revendeurs préfèrant travailler sur cet aire géographique. Le cabinet note enfin, l'impact des campagnes de marketing et de communication dans les stratégies de distribution. Il rappelle aussi son étude sur la nouvelle stratégie de Dell. En dehors de ces analyses, Compubase dresse également un état des lieux des obstacles pratiques rencontrés par un fournisseur extérieur pour travailler avec la région EMEA. La langue ? Moins de 20% des européens parlent de façon native la langue anglaise. Les mailings ? Les adresses ne sont pas rédigées de la même manière qu'ailleurs, et diffèrent d'un pays à l'autre. Sans oublier que l'euro n'est pas implanté partout ou que la pratique juridique n'a rien à voir avec celle des américains. S'implanter en Europe réclame donc des années d'efforts souligne Compubase.
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