Les innovations et les nouveautés produits rythment beaucoup moins l'actualité des réseaux. Le développement commercial prend le dessus comme chez Allied Telesis.
Le constructeur de produits réseaux, Allied Telesis, ne manque pas d'ambitions sur le marché français. Il veut passer de 500 à 800 revendeurs actifs d'ici fin 2009 et de 40 à 150 partenaires certifiés. Cet élargissement de la distribution se traduit même au plan régional. Jusqu'alors très centralisée, la société a ouvert une agence à Lille. Le grand sud verra également l'ouverture d'une agence en 2009.
Allied Telesis est distribué 100 % en indirect. Le constructeur utilise deux canaux complémentaires. L'un est constitué de grossistes, il forme 60% des ventes. L'autre concerne des intégrateurs pour 30% et un opérateur, Orange, pour les 10% restants.
Les grossistes sont désormais au nombre de six avec l'arrivée de Be IP, un spécialiste de la vidéo sur IP et des réseaux né il y a deux ans seulement. « Nous travaillons de plus en plus en mode projet, donc avec ce type de grossistes à valeur ajoutée », commente Rémy Millescamps, P-dg de la filiale France, pays Ibérique, Afrique de Allied Telesis.
Trois grossistes généralistes et trois spécialistes
Jusqu'alors, Allied Telesis passait par deux autres grossistes spécialisés, mais en câblage : Conectis Réseaux et Azenn. Trois autres grossistes généralistes complètent le dispositif : Ingram Micro, Tech Data, ETC Métrologie.
Allied passe également directement par des intégrateurs nationaux. Il s'agit là encore, soit de généralistes : Thales, NextiraOne, Télindus, soit de spécialistes. Dans ce dernier cas, on retrouve Siemens ITNI, Clemessy, DHS (spécialiste des administrations centrales) et Synergie (spécialiste de l'Afrique).
Les 40 partenaires certifiés sont regroupés en quatre niveaux : level business partner (30 partenaires), silver system partner (4), gold system partner (6), train and service partner (1).
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