Le constructeur initie une nouvelle politique de distribution fondée sur le niveau de valeur ajoutée de ses partenaires. Jean-Claude Potier, qui vient d'être nommé Directeur des Ventes Indirectes, souhaite ainsi repréciser les niveaux de certifications, les critères de rémunération et, au final, restreindre le nombre de partenaires.
Les résultats financiers de 3Com ne sont pas étrangers à sa dernière initiative en matière de distribution : le fournisseur de produits réseaux vient d'enregistrer cinq trimestres bénéficiaires consécutifs, le tout dans un contexte de croissance du chiffre d'affaires. « L'objectif est clairement d'injecter davantage de marges dans le réseau de distribution », affirme Jean-Claude Potier, Directeur des Ventes Indirectes depuis le début du mois. Cela étant, 3Com entend bien le faire à sa façon. Il ne s'agit pas d'étendre le réseau de partenaires mais, au contraire de le requalifier pour identifier ceux qui doivent bénéficier d'un support et d'une rémunération plus importants. « Nous continuerons de travailler avec plus de 400 revendeurs réguliers, mais nous consacrerons davantage de ressources à ceux qui apportent le plus de valeur ajoutée et qui manifestent l'implication la plus forte, précise Jean-Claude Potier. Cela représentera une vingtaine de partenaires, contre dix auparavant, ce qui explique que nous ayons renforcé notre effectif commercial ». D'ici juin le mois de juin, qui marquera le début de son prochain exercice fiscal, 3Com aura ainsi formalisé un troisième niveau de certification, notamment afin de resserrer son partenariat avec les intégrateurs réseaux. Avant de rejoindre 3Com l'an dernier pour gérer les distributeurs à valeur ajoutée - tels que Westcon ou IPvista - Jean-Claude Potier a principalement occupé des fonctions dans des entreprises de distribution.
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