Introduite en France en 2008, la gamme de produits pour grands comptes griffés H3C de 3Com doit représenter 50% de ses revenus en France d'ici la fin 2009. Pour atteindre cet objectif, le fabricant s'est lancé dans la mise en place d'un nouveau réseau de partenaires.
Les grands comptes redeviennent une préoccupation centrale pour 3Com. Le fabricant de produits réseaux avait cessé de proposer une offre spécifiquement taillée pour eux depuis 2000, suite à l'éclatement de la bulle internet. Pour les reconquérir, il mise sur ses gammes de routeurs, de commutateurs, de solutions de surveillance IP et de stockage, commercialisées sous la marque H3C. Elles sont issues du catalogue de la joint-venture que le fournisseur américain avait créée en 2003 avec le chinois Huawei. Il a fini par en prendre le contrôle intégral à la fin mars 2007. En France, l'offre H3C est disponible depuis l'an dernier. Au quatrième trimestre 2008, elle générait déjà 8% du chiffre d'affaires du fournisseur dans l'hexagone. 3Com France espère voir cette proportion passer à rien de mois que la moitié de ses revenus d'ici la fin de cette année. Un réseau de distribution et une équipe channel dédiés à H3C La réalisation de cet objectif passe notamment par la création d'un nouveau réseau de distribution. « H3C est positionnée comme une marque Premium. De fait, nous adoptons une approche élitiste pour sélectionner les partenaires qui vont nous accompagner», explique Bernard Etchebarne, le responsable des ventes de 3Com pour la zone Sud EMEA. En pratique, cela signifie que le fabricant se satisferait d'une dizaine de partenaires. La division intégration de l'opérateur BT est la première à en faire officiellement partie. Elle répond aux conditions définies par 3Com dans le cadre du nouveau programme de certification qu'il consacre aux produits H3C depuis le premier janvier. Les changements organisationnels auxquels procèdent 3Com pour faire croître les ventes des produits H3C concernent aussi la façon dont l'entreprise répartit ses propres forces commerciales. A partir de mars, ces dernières seront partagées en trois équipes, focalisées chacune sur un profil de clientèle : le secteur public, le secteur privé de l'industrie et le secteur privé de la banque/assurance. Quant aux équipes consacrées aux réseaux de distribution, elles sont divisées en deux parties. La première se focalise sur les revendeurs des produits vendus sous la marque 3Com, l'autre sur ceux qui commercialiseront les produits à la marque H3C. Placée sous la houlette d'Emmanuel Launay, cette dernière équipe n'entretiendra pas de rapports avec les grossistes. 3Com a en effet choisi un modèle de distribution à un seul niveau pour les produits H3C. Une approche qui, selon lui, contribuera à conforter les marges de ses partenaires. Des prix « inférieurs de 35% en moyenne à ceux de Cisco »
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