5% seulement des revendeurs IT revendent des solutions cloud, Eurocloud va les réveiller

Plusieurs tendances fortes ont traversé les Etats Généraux du cloud ce 21 mars : une dynamique de marché modérée, l'obsession de la sécurité, la montée de la mobilité. Concernant la distribution, Eurocloud annonce son plan Tranformers destiné à convertir une partie des 12 000 revendeurs IT français au cloud computing.

 

« Si on veut des PME dans le cloud, il faut convertir le channel » : Pierre-José Billotte, Président d'Eurocloud a repris son antienne favorite, mais cette fois avec des moyens supplémentaires. La commission distribution d'Eurocloud travaille depuis des mois à un plan marketing destiné à convertir les revendeurs IT au cloud. 5% d'entre eux seulement en ont à leur catalogue. Le LIvre Blanc édité il y a un an était un hors d'oeuvre, Eurocloud dégage cette fois un plan d'intervention.

Ce plan, nommé Tranformers sera appliqué du mois de septembre prochain à janvier 2013. Il se terminera donc juste avant IT Partners, le salon de la distribution IT qui cherche justement à développer sa partie logiciels, services et cloud. Transformers devrait amener les revendeurs à vendre du cloud computing alors qu'actuellement ils sont bloqués, inhibés par ce nouveau marché.

Financement public / privé

La campagne a été concoctée par une agence marketing, Sidiese, choisie après un appel d'offres. Elle sera financée à la fois par des fonds publics, l'Etat subventionne volontiers les efforts en matière de cloud computing et par le privé, une douzaine d'éditeurs. L e tout permettra d'engager une campagne marketing et publicitaire et de créer une plate forme de conversion des revendeurs au cloud computing.

« Nous lançons une opération d'évangélisation, ce n'est pas aux fournisseurs d'intervenir aussi tôt sur le marché, mais bien à une organisation comme la nôtre de sensibiliser l'éco système avant la phase de compétition », note Pierre-José Billotte. Pour lui, les revendeurs doivent retenir trois idées du cloud : la possibilité de retrouver une dynamique de marché et de la marge, celle de se placer sur une nouvelle rente financière, enfin, la possibilité d'échapper aux impayés.

De moins en moins de marges

Son raisonnement ? Sur le 1er point, celui de la marge, les logiciels actuellement ne laissent que peu de marge aux revendeurs qui se rémunèrent sur les services associés, c'est très tendu. Les vingt dernières années ont été royales pour l'IT, il faut radicalement changer pour trouver une autre perspective de long terme, autrement dit redevenir positif. Enfin, pour les impayés, il estime que le client cloud du revendeur payera régulièrement sous peine de voir sa messagerie ou son infrastructure s'interrompre.

Eurocloud et Sidiese veulent lever les freins à l'adoption du cloud par les revendeurs. Une campagne très originale imaginée par Sidiese devrait y contribuer.

 

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Commentaires

GL Bonjour, Un sujet intéressant. Je me demandais d'ailleurs récemment ce que pensaient les revendeurs IT du cloud, au niveau national. Voilà qui répond à ma question... sans réelle surprise... Personnellement je bosse dans une petite SSII. Mes clients sont des PME de moins de 100 salariés. En toute honnêteté, je pense que sur ce segment le cloud pourrait (devrait?) s'imposer. Mais il y a un total désintérêt (voire une peur) de la part des revendeurs IT car le cloud chamboule leur "modèle traditionnel". La question que peut se poser un revendeur est la suivante: "En faisant la promotion du cloud auprès de mon parc client, est-ce que je ne me tire pas une balle dans la tempe ?" Le cloud est à la fois un danger (car il "dépossède" le revendeur d'une partie de sa valeur ajoutée) et une formidable opportunité (voire points évoqués dans l'article). Aux revendeurs de formuler une offre attractive pour que le "cloud" ne devienne pas le "could"....

Guillaume Et bien... le cloud n'est pas près de s'établir dans le channel s'ils croient qu'ils n'ont qu'à faire de la comm' pour que cela marche. Plusieurs études ont montré le désaccord de fond des revendeurs vis-à-vis des propositions actuelles des éditeurs / opérateurs pour la revente du cloud (notamment dans le SaaS). Il convient donc d'avantage de rapprocher les parties en changeant les règles du jeu, à l'avantage de tous -clients compris- plutôt que de jouer du tambour (Elle est belle, mon offre.. elle est belle. Allez-y M'ssieurs 'Dames.. on peut tater.. Ah oui, ele est belle mon offre.. elle est belle..!) Il n'y a qu'à regarder l'actualité récente pour s'en convaincre (entre les baisses de tarifs plus que significative chez quasiment tous les grands offreurs, les tentatives de promouvoir sa propre offre au dépit de celle de ses partenaires opérateurs (dernier ex. MS SPLA, etc.), et les études alarmistes quand aux freins au sein des DSI clientes. Pour l'instant il n'y a rien qui porte le channel à se rassurer. Encore moins le discours marketing retentissant selon lequel les clients réclameraient du cloud à corps et à cris... Du marché, il y en a un peu aujourd'hui. Si on veut vraiment le développer, et c'est largement possible, il faut s'en donner les moyens. Cela commence par abandonner les recettes "channel" éculées .... A bon entendeur, salut !

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