L'éditeur Check Point recrute un quatrième grossiste, Tech Data / Azlan. L'éditeur avait historiquement trois grossistes spécialisés : Westcon, Computerlinks et Itway.
« Nous raisonnons toujours sur du long terme, explique David Darmon, directeur général France de Check Point, pour bien comprendre notre nouveau référencement chez Tech Data / Azlan il faut remonter à 2005 et à la décision de s'orienter plus nettement sur les PME ». Une décision structurante avec le lancement l'époque de nouveaux produits, une gamme UTM (UTM-1 et UTM-1 Edge), et l'installation d'équipes commerciales dédiées par pays au marché des PME. Quatre commerciaux assurent cette fonction en France en étant répartis par grandes régions.
Besoin de capillarité
Check Point a commence d'appliquer cette stratégie PME avec ses trois grossistes historiques. « Le recrutement de TechData / Azlan permet de renforcer et catalyser cette stratégie, souligne David Darmon, on avait besoin de d'avantage de capillarité pour notre réseau ce qu'apporte Tech Data ». Check Point France compte ainsi passer de 200 revendeurs actuellement, apportés par les trois grossistes « historiques » à 500 d'ici fin 2009, donc avec 300 nouveaux revendeurs recrutés avec Tech Data. Ce qui représente 3,5% des 15 000 revendeurs de Tech Data en France. Cette opération s'accompagne d'un programme marketing dédié comprenant : des formations, l'accompagnement en régions, un kit commercial, la génération des leads, un kit d'aide à la vente, l'accompagnement des revendeurs. Une stratégie décidée uniquement dans la filiale française de Check Point.
« En aucun cas, nous n'exprimons de mécontentement vis-à-vis de nos trois grossistes historiques, souligne David Darmon, il s'agit de compléter et renforcer notre axe PME ». L'apport d'Azlan n'est pas non plus négligeable pour l'aspect réseau et VMware. Cet accord avec le groupe Tech Data a donc deux angles, un aspect volume pour la partie Tech Data, un aspect réseaux avec Azlan qui adresse le segment grands comptes. Autre aspect, Tech Data vend en ligne les produits Check Point d'entrée de gamme pour TPE.
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