Barracuda veut assurer une équité de rémunération entre ses revendeurs

Le fournisseur reprend à ses grossistes la gestion des remises d'achat sur ses produits pour éviter que ceux-ci ne favorisent des revendeurs qu'il ne certifie pas. Cette décision devrait développer d'avantage la fréquentation de son site d'enregistrement d'affaires dont l'usage permet aux partenaires d'accroître leurs remises de base.

« Jusqu'ici, un revendeur moins engagé qu'un autre auprès de nous pouvait potentiellement profiter de conditions d'achats plus intéressantes chez nos grossistes», explique Stéphane Castagné, le Country Manager France de Barracuda Networks. Pour éviter ce genre de situation qui s'est déjà présentée, le fabricant d'appliances de sécurité a décidé de reprendre à ses grossistes la gestion des remises accordées à ses revendeurs. Ainsi, indique le dirigeant, « nous sommes certains qu'un revendeur ne va pas profiter de sa puissance d'achat sur l'ensemble du catalogue d'un grossiste lorsqu'ils acquièrent l'une de nos offres ».

Pour bénéficier de remises avantageuses, les revendeurs n'ont désormais plus le choix que de passer par le système d'enregistrement d'affaires que Barracuda Networks met à leur disposition depuis deux ans en France. En y déclarant leurs projets, ses partenaires certifiés Diamond bénéficient d'une remise de 30% sur leurs achats plutôt que 10% seulement sils ne le font pas. Pour les certifiés Silver, la remise atteint 25% avec enregistrement et 10% sans. Enfin, les partenaires Authorized, jugés comme plus opportunistes, bénéficient d'un rabais de 18% sur la grille de prix officielle du fabricant contre 10% seulement s'ils ne déclarent pas leurs affaires.

Les formations deviennent gratuites

« Ce système encourage notre réseau de distribution à monter en compétence, analyse Stéphane Castagné. En outre, nous  constatons que les revendeurs les mieux formés sur nos produits sont non seulement ceux qui en vendent le plus mais aussi ceux dont le besoin de support est le moins important. » Pour mieux servir cette politique de certification de ses revendeurs, Barracuda Networks rend désormais gratuit ses formations certifiantes. Jusqu'ici, celles-ci se déroulaient pendant 5 jours pour un coup de 2500 € facturé aux partenaires. Désormais, ces formations peuvent être suivies en lignes. En outre, elles sont proposées sous la forme d'autant de modules que le fabricant propose de technologies alors que les formations dispensées auparavant étaient généralistes.

Les formations ne font cependant pas tout. Les revendeurs certifiés doivent également réaliser un minimum d'achat de produits Barracuda Networks chez les grossistes. Le seuil plancher s'élève à 30 K€ par trimestre pour les certifiés Diamond, 15 K€ / trimestre pour les Platinium et 8K€ / trimestre pour les Authorized. A l'heure actuelle, les premiers sont au nombre d'une dizaine en France tandis que les Platinium et les Authorized sont respectivement 40 et près de 200.

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