« L'heure n'est plus au recrutement massif, mais à la sélection rigoureuse et à la montée en compétences de nos partenaires » Mathieu Millo, en charge de l’écosystème d’IBM en France. (Crédit IBM)
Lors de son dernier sommet partenaires 2026, IBM France a dévoilé sa feuille de route : accélération vers l'IA agentique, vers le SaaS, offensive sur les marketplaces cloud sans oublier le déploiement d' outils pour les partenaires.
À l'occasion de son dernier événement Partner Ecosystem Summit France 2026, qui s'est déroulé le 2 juin sur l'Île Seguin à Boulogne-Billancourt, IBM a rassemblé environ 160 partenaires, dont ses deux distributeurs Arrow et TD Synnex. Tous sont venus prendre connaissance de l'actualité channel à venir et des grandes annonces issues de la conférence Think, qui s'est tenue à Boston du 4 au 7 mai 2026. Bien sûr, ce volet distribution a largement été abordé avec, en toile de fond, l'IA ou plus exactement l'accélération grâce aux agents IA. Sur ce sujet, Mathieu Millo, en charge de l'écosystème d'IBM en France, met d'ailleurs en parallèle le partenariat d'IBM avec la Scuderia Ferrari, pour laquelle l'entreprise a développé un outil de gestion boosté justement à l'IA. Mais le géant de l'IT veut marquer la différence entre les entreprises qui utilisent simplement l'IA et celles qui l'intègrent profondément dans leurs processus.
Comme à son habitude, Big Blue déploie d'abord ses outils en interne (approche « client zéro »). Après avoir expérimenté et amélioré ses fonctions support, le groupe s'attaque désormais à booster ses revenus via son outil de formation watsonx Workshop, conçu pour aider les commerciaux à apprendre plus vite, à mieux se préparer et à performer. Dès le troisième trimestre de cette année, cet outil sera accessible aux partenaires. « Il permet à un commercial de bien préparer son RDV », résume ainsi Mathieu Millo. En effet, grâce à des agents IA, watsonx Workshop améliore l'apprentissage, la préparation et l'exécution en accompagnant les vendeurs à chaque étape du parcours de vente. À cela, IBM associe déjà son offre RevTech, conçue pour aider ses clients à optimiser leurs revenus et leur stratégie commerciale. Le groupe va également déployer, dès le troisième trimestre, Automated Deal Sharing, un dispositif qui permet d'accélérer la transmission des leads aux partenaires dans un délai de 24 heures maximum entre la déclaration et le transfert.
Plus d'incitations pour aller vers le SaaS
En outre, IBM compose avec son héritage existant et accélère sa transition vers le modèle de souscription (SaaS). Ces derniers rachats le confirment comme Confluent, le spécialiste du streaming de données en temps réel ou encore de HashiCorp, connu pour Terraform. « Même nos propres outils sont désormais proposés en mode SaaS, comme Maximo », précise Mathieu Millo. Dans ce contexte, le groupe a adapté son programme partenaires afin d'inciter davantage aux ventes de plateformes SaaS. Sont notamment visés les partenaires qui adressent le segment Select (grands comptes et ETI).
Globalement, le réseau de partenaires évolue vers plus de diversité ; il n'est plus question de recruter massivement, mais d'être plus sélectif et de viser une montée en compétences progressive. Toutefois, comme le rapporte le dirigeant, IBM France ne tourne pas le dos à ses partenaires historiques comme ACMI, Constellation ou encore SCC. Eux aussi prennent le virage de l'IA et du SaaS. D'ailleurs, la firme s'apprête à lancer dès la fin de ce mois une version de Bob, son agent IA pour le codage, spécialement adaptée à l'architecture IBM i. Aux côtés de ces acteurs historiques, la firme adresse aussi des partenaires d'envergure dans le Saas comme SoftwareOne, Crayon ou Insight, sans oublier des spécialistes à l'instar d'Ingena dans la GRC (Gouvernance, risques et conformité). Dernier point, IBM veut accroître la présence des offres de ses partenaires, via des mesures commerciales incitatives, sur sa propre marketplace, sur celle d'AWS ainsi que sur d'autres places de marché majeures dont les accords de distribution sont en cours de finalisation.
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