Cisco apporte des changements majeurs à son programme d'incentives

C'est la plus grande évolution apportée à son programme d'incitation sur les dix dernières années, selon Cisco.

Nouvelles fonctionnalités, améliorations et outils pour les partenaires font partie des changements apportés par Cisco à son programme d'incentives. Ensemble, ils constituent une évolution significative qui vise à mieux récompenser les partenaires vendant les équipements, les logiciels et les solutions as a service du géant des réseaux. Le dispositif sera également enrichi de six nouvelles spécialisations autours des solutions au cours des neuf prochains mois. En outre, il combinera des éléments issus de plusieurs programmes d'incentive comme VIP 42, CSPP et Lifecycle Incentives en un seul programme intégré. L'objectif est de rétribuer les partenaires par des remises, afin de favoriser une croissance prévisible et rentable et de soutenir spécifiquement les opportunités d'acquisition de nouveaux clients, de ventes additionnelles et de ventes croiséed.

« Jamais, depuis plus d'une décennie, Cisco Partner Incentive n'avait fait l'objet d'un tel changement dans les possibilités offertes aux partenaires. C'est la pierre angulaire de l'évolution du Cisco Partner Program initié en 2020 », a déclaré Marc Surplus, vice-président de Cisco chargé de la stratégie et des programmes des partenaires. « Nos partenaires gagneront de l'argent la première année, mais aussi la deuxième et la troisième année..., et c'est ce qui stimule la croissance dans leurs activités et augmente leurs revenus récurrents ».

Plus précisément, la nouvelle incitation couvrira trois domaines : les offres non récurrentes, les offres récurrentes et la valeur du client. Les partenaires recevront des remises en fonction de la valeur contractuelle totale d'une vente conclue, de la réalisation d'activités visant à favoriser l'adoption de la solution par les clients et de la valeur contractuelle annuelle incrémentielle, à mesure qu'ils augmentent le nombre d'abonnements. En outre, les partenaires auront la possibilité d'obtenir des bonus basés sur des investissements dans leur pratique Cisco ou dans la vente de solutions. Le nouveau modèle complétera également les changements apportés à la rémunération des vendeurs de Cisco et sera progressivement mis en oeuvre à partir de la seconde moitié de l'année 2024.

Meilleure rentabilité

La mesure incitative Lifecycle Pay with Trade-In met l'accent sur la rentabilité des partenaires. Elle permet aux clients de recevoir jusqu'à 10 % de réduction sur le paiement mensuel quand ils échangent des équipements Cisco ou tiers existants. Les partenaires Environmental Sustainability Specialised, spécialisés dans la durabilité environnementale, peuvent combiner cette mesure incitative avec d'autres avantages, comme le Takeback Incentive, ou incitation à la reprise. Cisco Enterprise Agreement (EA) Pay a été une fois de plus optimisé en intégrant le financement EA directement dans les systèmes de devis et de commande de Cisco pour accélérer les approbations. Cisco Capital a aussi augmenté sa capacité de crédit de 21 % pour les partenaires participant au programme Channel Extended Terms Financing.

Améliorations de PXP

La plateforme de gestion des relations avec les partenaires, PXP, a été enrichie d'informations prédictives alimentées par l'IA/ML et d'un tableau de bord remanié afin de fournir une vision holistique des activités et des investissements des fonds, en s'affranchissant de l'obligation d'utiliser des outils tiers. PXP comprendra également un estimateur de durabilité Sustainability Estimator, exclusivement disponible pour les partenaires spécialisés dans la durabilité environnementale Environmental Sustainability Specialised. Lancé le 20 novembre, il fournira un aperçu sur les économies d'énergie estimées, sur la réduction des émissions, la réduction des coûts et l'impact environnemental. L'outil est aussi soutenu par un nouveau parcours des partenaires en matière de développement durable, le Sustainability Partner Journey, avec des ressources et des documents annexes pour aider les partenaires à développer leurs pratiques en matière de développement durable.

Capitaliser sur l'espace MSP

Selon Cisco, les services managés représentent un marché total de 161 Md$ pour les produits Cisco, qui prévoit que 46 % de ses ventes seront réalisées sous forme de services managés d'ici à 2027. Afin de permettre aux fournisseurs de services managés d'offrir une expérience d'assistance de premier ordre aux clients, le fournisseur a lancé Partner Advanced Support pour les MSP et y associe un accompagnement pour l'accès aux intégrations API qui s'appuient sur les services existants. Il permet aux MSP d'offrir un support plus rapide et multiproduits, des informations prédictives et une résolution des problèmes sur la base d'un modèle de service basé sur les résultats. De plus, Cisco a également intégré son Lifecycle Advantage (LCA) dans Cisco PX Cloud, rationalisant ainsi le nombre d'outils dont les partenaires ont besoin pour avoir une vue d'ensemble sur les données relatives au cycle de vie de leurs clients.

Deux spécialisations pour l'IoT en préparation

Enfin, Small Business Specialisation de Cisco a été rafraîchie et rebaptisée Small and Medium Business (SMB) Specialisation. Elle rend compte de l'engagement de Cisco envers les clients PME par le biais de solutions de bout en bout à partir de quatre expériences principales : Smart SMB, Hybrid SMB, Secure SMB et Remote SMB. Le fournisseur prévoit par ailleurs de lancer deux nouvelles spécialisations de solutions pour l'Internet des objets sous le nom Things (IOT) Solution Specialisations au cours du premier semestre 2024.

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