Commerciaux et managers : deux mondes parfois à part

Les forces de vente et leurs responsables vivent-ils dans deux mondes différents ? Il semble que ce soit parfois le cas, si l'on en croît le dernier observatoire de Cegos sur le management et la motivation des commerciaux. Ainsi, au chapitre de l'importance donnée pas chacune de ces deux populations aux critères de motivation des forces de vente, on note que les commerciaux mettent en deuxième position (sur un total de 18 critères) leur perspective d'évolution dans l'entreprise. Leurs managers ne la mette qu'à la seconde place. De même, alors que ces derniers ne situent qu'au 14ème rang l'importance du systèmes d'objectifs mis en place, leurs commerciaux en font leur troisième critère. Dans un autre registre, 77% des responsables des forces commerciales interrogés estiment qu'ils donnent l'exemple à leurs équipes quand seulement 44% des commerciaux partagent ce sentiment. Restent heureusement des points de convergence, comme le fait que 89% des commerciaux et de leurs managers estiment que la force de conviction et de persuasion est la qualité principale d'un bon commercial.

Importance des critères de motivations pour les managers et les commerciaux