Dell veut faire monter en puissance les revendeurs gérés par ses grossistes

Alexandre Brousse, directeur général CSME et partenaires de Dell France : « L'évolution du rôle de nos grossistes est une réponse aux problématiques de nos partenaires, surtout ceux dont la taille est la plus modeste. »

Alexandre Brousse, directeur général CSME et partenaires de Dell France : « L'évolution du rôle de nos grossistes est une réponse aux problématiques de nos partenaires, surtout ceux dont la taille est la plus modeste. »

Les revendeurs de Dell qui s'approvisionnent directement chez ses grossistes généralistes peuvent désormais entrer dans le programme partenaires du fabricant par le niveau le plus bas. D'ici la fin de l'année, les distributeurs auront la possibilité de les certifier, à condition de disposer eux-mêmes des compétences pour le faire.

L'importance des distributeurs généralistes va grandissante dans la stratégie de ventes indirectes de Dell. Jusqu'ici, seuls les revendeurs qui entretiennent un rapport direct avec le fabricant pouvaient accéder à son programme partenaires (PartnerDirect) et aux avantages associés. Mais depuis quelques jours, ceux qui sont uniquement en contact avec les grossistes de la marque ont également la possibilité de s'enregistrer à travers ces derniers. Pour l'heure, seule l'accréditation Registered, le premier palier du programme partenaire de Dell, peut être obtenue par ce biais. Elle donne notamment accès à des outils d'aide à la vente et à des formations, à la possibilité de participer aux événements organisés par le fabricant, ou encore au droit d'utiliser le logo de partenaire officiel. Dell a aussi mis en place le Loyalty Program, un dispositif qui permet aux revendeurs d'être récompensés sur leurs ventes par l'attribution de lots ou de bons d'achat en produits Dell chez les grossistes. C'est l'équivalent du système Partner Advantage que le fabricant réserve aux revendeurs qu'il gère en direct.

La moitié des revendeurs Dell passe uniquement par les grossistes

« En France, Dell travaille avec 4000 revendeurs dont la moitié est directement gérée par nos grossistes MCA Technology et Tech Data. Sachant que nous souhaitons gagner des parts de marché et que cela ne se fera qu'en remportant un maximum de projets, il faut pour cela que nous puissions fidéliser le plus grand nombre de revendeurs », explique Alexandre Brousse, le directeur général CSME et partenaires de Dell France.

Partant de ce raisonnement, Dell ne souhaite pas s'arrêter là dans l'élévation de la reconnaissance qu'il accorde aux partenaires qui traitent seulement avec ses grossistes. Plus précisément, il souhaite même leur offrir la possibilité de se mettre sur un pied d'égalité avec ceux qu'il gère en direct. Dans cette optique, le fabricant devrait permettre à ses grossistes de certifier ses revendeurs sur l'une des compétences que comporte son programme partenaires d'ici la fin de l'année, et par la même d'accorder aux revendeurs le label Premier ou Prefered s'ils réunissent les conditions nécessaires. «Pour que MCA Technology et Tech Data puissent certifier les revendeurs, il faudra qu'ils disposent eux-mêmes compétences nécessaires», prévient Alexandre Brousse.

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