Avec ce programme, nous valorisons surtout le niveau d’expertise du partenaire quel que soit sa taille », Eric Leblanc de Scality. (Crédit Scality)
Pour dynamiser son réseau de partenaires, l'éditeur introduit le niveau Authorized afin de faciliter l'intégration des nouveaux entrants sur les marchés de la souveraineté, de la cyber-résilience et de l'IA.
À l'instar de nombreux éditeurs, Scality, le spécialiste de la gestion des données et du stockage objet, adapte son programme partenaires. L'éditeur prend désormais en compte l'expertise et l'aboutissement du projet chez le client final, et plus seulement le volume de transactions, et ce, quels que soient le profil du partenaire et sa taille, à en croire Éric Leblanc, en charge du channel chez Scality. C'est d'autant plus important que, pour ce dernier, le stockage objet, encore méconnu dans de nombreuses entreprises hormis les grands comptes, génère des revenus additionnels avec un investissement moindre et évolue en fonction des besoins. Ce programme cible aussi les revendeurs capables de répondre aux enjeux de cyber-résilience, de souveraineté et d'infrastructure IA.
Précisons que Scality, qui évolue dans un modèle de distribution two-tier, travaille, au niveau mondial, avec trois grands distributeurs (Ingram Micro, TD Synnex et Arrow). « En France, nous travaillons uniquement avec Arrow qui adresse une petite cinquantaine de partenaires », précise Éric Leblanc. L'éditeur en comptabilise 400 dans le monde, pour plus de 1 000 professionnels de l'avant-vente certifiés. Historiquement, tous pouvaient potentiellement adhérer au programme de partenariat qui proposait deux niveaux (Select et Elite) avec un certain nombre d'avantages et de ressources accessibles depuis le portail dédié.
Authorized pour faciliter l'arrivée des nouveaux entrants
Désormais, ce programme se veut plus accessible. Pour ce faire, l'éditeur a ajouté le niveau Authorized pour les nouveaux entrants. « Ce niveau leur permet d'avoir un accès à la vente de nos produits et à notre portail », indique Éric Leblanc, avant d'ajouter : « L'idée est bien sûr de les faire monter en compétences vers les niveaux supérieurs, sans obligation. » Les partenaires Authorized ne seront, en revanche, pas visibles sur le portail et ne bénéficieront pas de budget marketing, contrairement aux Select et Elite. D'autre part, l'enregistrement des opportunités a été simplifié et sécurisé ; il évite ainsi tout risque de cannibalisation. Si l'opportunité est validée, des remises sont accordées : 25 % pour les Authorized, 40 % pour les Select et 45 % pour les Elite. Si elle n'est pas validée, tout le monde est à 10 %.
Enfin, l'accent a également été mis sur les formations. Un parcours dédié à l'offre ADI lancée il y a peu a été créé. Plus généralement, l'éditeur propose des formations gratuites et dans toutes les langues pour les commerciaux, accessibles depuis le portail. Il suffit de passer un test pour obtenir la certification. Il existe aussi des formations plus techniques et payantes pour les partenaires qui assurent l'installation et le support par exemple autour de l'offre Artesca.
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