ETC met Tandberg au coeur de sa nouvelle division visioconférence

Le fournisseur de solutions de visioconférence Tandberg complète son modèle de ventes -100%- indirectes à un niveau (one tiers) en entrant au catalogue d'ETC. Dans le cadre de l'accord de distribution exclusif qui lie les deux sociétés, le grossiste ne se contentera pas d'être un relais logistique. Il doit aussi supporter et développer un réseau de distribution d'une dizaine de revendeurs, en les faisant notamment adhérer au programme de certification de Tandberg. De son côté, ce dernier continuera de gérer ses cinq revendeurs historiques en direct. « Traditionnellement, nos revendeurs sont basés en Île-de-France et ciblent majoritairement les grands comptes. ETC va nous permettre de travailler avec des revendeurs régionaux d'avantage positionnés sur le mid-market », explique Lionel Vergne, le responsable de la distribution chez Tandberg France. L'ouverture du fournisseur au segment des PME et des grosses PME s'explique par l'acquisition de Cordian il y a un an. Grâce à ce fabricant d'infrastructures de visioconférence focalisé sur le mid-market, Tandberg dispose d'une offre adaptée à cette clientèle et de nouveaux partenaires. Ils constitueront une partie des revendeurs qu'ETC va animer pour son compte. Le modèle "valeur" génère déjà 100 M€ de revenus chez ETC Du côté du grossiste, le partenariat noué avec Tandberg constitue le socle qui lui permet de mettre sur pied une division dédiée à la visioconférence. Elle est animée par Sébastien Frise qui vient d'être recruté par le grossiste. Pour développer l'offre de sa nouvelle division, ETC va référencer des fournisseurs capables de proposer des produits complémentaires à ceux de Tandberg. « Il s'agit, par exemple, de tableaux blancs interactifs ou encore de mobilier dédié à l'aménagement des salles de visioconférence », indique René-Luc Cailleau, le directeur général d'ETC. La division visioconférence d'ETC n'est pas la première division à valeur ajoutée à avoir été mise en place par ETC. Il y a trois ans, le grossiste a créé une business Unit Systèmes d'Entreprises qui propose des solutions serveurs, réseaux et logiciels. Elle dégage aujourd'hui environ 100 M€ de chiffre d'affaires. D'ici deux ans, ETC envisage de réaliser 10% de son activité valeur avec la visioconférence.