ETC veut réinventer son modèle

Devenir prestataire de services informatique pour les revendeurs Un grossiste généraliste certes, mais qui pourrait évoluer au point d'adopter un positionnement que l'on pourrait comparer à celui d'un Groupe Tech Data au sein duquel on trouve un VAD tel qu'Azlan. Car au-delà du développement d'une forte expertise autour de certains types de matériel, ETC ne cache pas ses plans visant à devenir également un prestataire de services intervenant en clientèle pour le compte de ses revendeurs. L'entreprise va prochainement charger un de ses collaborateurs de répondre aux demandes personnalisées des revendeurs nécessitant un support à l'installation en clientèle. Si la mayonnaise prend, en clair si le nombre de demandes augmente, la prochaine étape sera de proposer un catalogue complet de prestations de services packagées puis d'une cellule services. « Si nous nous concentrons uniquement sur le fait de proposer des produits sans y associer un haut niveau de valeur ajoutée, l'avenir sera sombre », prévient Bruno Barat. Le pari fait par ETC est que les petits revendeurs pourront préférer faire appel à ses services plutôt que d'endosser des coûts supplémentaires liés à l'embauche de consultants spécialisés dans telle ou telle technologie. Pour les commercialiser au meilleur prix, ETC veut rester dans sa logique de grossiste. Il entend faire lui-même appel à des partenaires pour réaliser des interventions sur site sur la base de tarifs négociés avec eux, en tenant compte du volume d'affaires qu'il peut leur apporter. La comparaison faite par les revendeurs entre embauche ou sous-traitance pourrait d'autant plus porter que toute sources d'économie est bonne à prendre pour des professionnels de l'IT confrontés à la chute des marges, quand ils ne sont pas aussi touchés par une baisse ou une coupure d'encours. , juge Bruno Barat. Mais le choc des derniers mois a été tel que celui-ci n'exclut pas, une fois encore, que le métier de grossiste puisse également évoluer dans le domaine du financement : « Qui dit qu'un jour les grossistes ne seront pas amenés à facturer eux-mêmes les entreprises, avec toutes les précautions de mise pour nos clients, qui ont souvent moins de problème de financement que les revendeurs ? Si cela devait arriver un jour, encore faudrait-il que les revendeurs acceptent de perdre le lien de la facturation avec leurs clients et de devenir finalement des agents commerciaux. » Une perspective peut-être difficile à envisager mais pas impossible. On se souvient en effet de la crainte des revendeurs de voir leurs clients leur échapper lorsque les grossistes ont lancé leur services de dropshipment. Aujourd'hui pourtant, la livraison directe aux clients par les grossistes est entrée dans les moeurs. Un centre de formation et un show-room parisien à Paris...