Expand crée un canal OEM

Expand, spécialiste de l'optimisation Wan, crée un nouveau canal de distribution avec l'Oem. Première grande signature, celle de 3Com qui intègre les solutions Expand dans sa gamme MSR Boeing est également partenaire Oem pour le secteur aéronautique. D'autres devraient suivre. « En fin d'année 2008, ce nouveau canal devra réaliser 25% de nos ventes » nous explique Christian Honoré, directeur général France et Bénélux d'Expand. La société possède deux autres canaux. Un canal classique d'abord avec deux grossistes en France, Miel et Abbakan. Ils animent un réseau d'intégrateurs soit autorisés, soit gold. Parmi les premiers on retrouve : SCC, IBM Global services, Spie, et parmi les gold : Ares, DCI, Euriware, Computacenter et Jet Multimédia. Un canal de grands intégrateurs ensuite avec Dimension Data, Unisys et NCR qui signent des contrats mondiaux. Grossistes et grands intégrateurs sont considérés comme des partenaires Platinium. L'ensemble de ces trois canaux intègre le programme Compass, devenu depuis le kick off de la semaine dernière Compass Plus. Il intègre des programmes de e-learning pour les certifiés ECCE (Expand compass certified engineer) et ECCA (Expand compass certified architect) et le « deal registration » où le partenaire peut réserver une affaire pendant six mois dès qu'il la détecte et bénéficier alors d'un discount supplémentaire. Expand fournit également sur le portail partenaires des success story, du matériel gratuit pour les test clients (avec 30 jours de licence gratuite), un financement pour les démonstrations. Le discount de base est également renforcé à tous les étages : 15% pour les autorisés, 25% pour les gold, 35% pour les Platinium, des remises auxquelles s'ajoutent un extra discount de 5 à 10% par affaire supplémentaire et un discount supplémentaire pour les certifiés ECCC et ECCA. « Nous mettons en place une chaîne de discount » analyse Christian Honoré. La relation est d'ailleurs très étroite entre la société et ses partenaires pour apporter des affaires. Les commerciaux internes d'Expand amènent 40% des affaires réalisés, les partenaires trouvent les 60% restants