Le fabricant envisage désormais sa relation avec ses intégrateurs au travers de trois niveaux de partenariat. En contrepartie des nombreux avantages qu'il offre aux futurs labellisés, il durcit les conditions d'accès à son programme pour limiter le nombre de petits partenaires.
Le fabricant d'appliances dédiées à l'optimisation de WAN et WAFS* (Wide area file services) prépare en ce moment même la mise en place en Europe de son nouveau programme partenaires. Baptisé Compass, il comporte trois niveaux de labellisation. En commençant par le label Autorised, le niveau d'entrée, ouvert à tous les intégrateurs porteurs d'un projet et qui bénéficieront à ce titre de tout le support d'Expand Network, dont le support avant-vente. Vient ensuite, le niveau Gold, accessible aux intégrateurs réalisant au moins 500 K$ de chiffre d'affaires par an avec le fournisseur et qui jouissent d'une couverture nationale. Ils devront en outre disposer au minimum d'un technicien et d'un commercial certifié ECCE (Expand Compass Certified engineer) ou ECCA (Expand Compass Certified Architect). Moyennant ce ticket d'entrée, Expand Networks leur donne accès à son portail partenaires où sont accessibles des outils de e-larning, des leads, des outils d'aide à la vente et de co-marketing. Le fournisseur leur garantit également une remise de base de l'ordre de 25% sur ses produits. Celle des partenaires Platinum atteint 35%. Ces derniers prétendent au moins aux mêmes avantages que leurs homologues Gold et se voient offrir en plus la possibilité de réserver des leads et d'obtenir des kits de démonstrations mieux fournis à des prix plus attractifs. Pour cela, il devront jouir d'une couverture mondiale et réaliser au moins deux millions de chiffres d'affaires dans la revente de produits Expand Networks. Sans oublier l'obligation qui leur est faite de disposer d'au moins deux techniciens et de deux commerciaux certifiés ECCE et ECCA. En améliorant la qualité des outils qu'il propose à ses revendeurs et en parallèlement les critères d'entrée à son programme partenaires, Expand entend accroître les ventes qu'il réalise avec chacun d'entre eux. Parallèlement, il devrait faire sortir de son réseau de revendeurs des partenaires dont les dimensions, parfois régionales, ne leur permettent pas de générer un chiffre d'affaires assez important pour justifier les coûts de gestion que dit devoir assumer le fournisseur. Ce qui signifie que son réseau de revendeurs qu'il estime aujourd'hui à 30 à 40 entreprise en France devrait décroître pour passer à une vingtaine de partenaires parmi lesquels le fournisseur espère faire figurer 10 des 20 principaux intégrateurs réseau hexagonaux. WAFS : La technologie Wide Area File Services permet aux utilisateurs d'accéder et de partager des fichiers au travers d'un réseau WAN à la même vitesse que celle offerte par le LAN d'une entreprise.
Suivez-nous