Le fabricant de scanners confie à Tech Data la distribution de ses produits ScanSnap et des modèles d'entrée de gamme de sa ligne Fi-series. Il lance en parallèle un programme partenaires qui doit lui permettre de mieux gérer sa relation avec ses partenaires.
L'industrie du scanner s'était traditionnellement focalisée sur les clients grands comptes, publics et privés, capables d'engager les dépenses nécessaires à la mise en place d'une solutions de GED. La forte baisse du coût du stockage alliée, par exemple, à la mise en place de solutions de connectivité abordables de type ADSL lui a progressivement ouvert les portes d'entreprises de taille plus modestes. « Aujourd'hui, tout le monde a besoin de numériser et d'archiver des documents », indique Marc Wolff, le responsable de Fujitsu Scanner France. Pariant sur cette démocratisation qu'elle juge en pleine essor, la filiale du groupe Fujitsu veut développer sa présence dans le retail. Dans cette optique, l'accord de distribution qu'elle vient tout juste de signer avec Tech Data revêt une importance de premier ordre. Premier grossiste « volumiste » à s'associer au fabricant, celui-ci a accès à l'ensemble de son offre mais se concentrera sur la commercialisation de la gamme «prosumer» ScanSnap, proposée à un prix allant de 250 €ht à 500 €ht, et des modèles d'entrée de gamme de la ligne de Scanner de GED Fi-series. « Tech Data va nous permettre de toucher ses milliers de clients revendeurs, des enseignes comme la Fnac et Surcouf ainsi que des vépécistes et des sites de commerce électronique », détaille Marc Wolf. Un nouveau programme partenaires Avant de signer avec Tech Data, Fujitsu Scanner collaborait en France avec les grossistes Dicom, Spigraph, Avnet (depuis le rachat de Headway) et Computer Unlimited (uniquement sur la gamme ScanSnap). Des partenaires qui lui ont permis de développer un réseau de distribution composé d'éditeurs de logiciels de lecture automatique de documents et d'intégrateurs de GED, principalement sur le segment des f-series, et de gros revendeurs comme Arès, SCC, Computacenter ou encore Inmac Wstore autour de la gamme ScanSnap. Depuis le 29 janvier ces acteurs et les futurs partenaires de Fujitsu Scanner ont la possibilité d'être labellisés par le fabricant dans le cadre de son nouveau programme partenaires «Imaging Channel Program». Le dispositif comprend trois niveaux de partenariats : « distributeur numérisation agréé » pour les grossistes, « revendeur numérisation qualifié » et « facilitateur numérisation sélectionné » pour les prescripteurs. La mise en place de ce programme qui permet à Fujitsu Scanner « d'industrialiser » sa relation avec ses partenaires n'est pas sans rapport avec la logique de volume qu'il a ajouté à sa stratégie. Elle doit également lui permettre de se rapprocher de ses revendeurs dont le fabricant qui réalise 100% de ses ventes en indirect pense avoir trop laissé la gestion à ses grossistes.
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