Après un Status Quo d'un trimestre, le nombre de grossistes actuels de Websense et de Surfcontrol pourraient diminuer début 2008. A cette date, les revendeurs devront s'adapter à un nouveau programme partenaires fédérant les politiques de distribution des deux fournisseurs.
Annoncé en avril dernier, le rachat de Surfcontrol par Websense est effectif depuis le 3 octobre. Commence désormais un travail de rapprochement des stratégies de distribution des deux entreprises qui devrait produire ses premiers effets d'ici le tout début 2008. «En attendant, rien ne bouge pour les grossistes et les revendeurs des deux entreprises», indique en substance Dominique Loiselet, le responsable de Websense pour la France et le Maghreb. Dans les faits, cela signifie que durant le quatrième trimestre 2007 les grossistes de Websense en France (Noxs et Config) continuent de distribuer les produits du fournisseur sans pouvoir référencer ceux de Surfcontrol, et inversement pour les grossistes de ce dernier (Exer Datacom, Distrilogie et IPvista). Reste que ce status quo ne devrait durer qu'un temps : « Je ne suis pas sûr que nous aurons besoin de cinq grossistes dans le futur », laisse en effet planer Dominique Loiselet. En prévision de son rapprochement avec Surfonctrol, Websense a d'ailleurs récemment pris la décision de passer de trois à deux grossistes en France en cessant sa collaboration avec Computerlinks. Il n'est en revanche pas question pour Websense de réduire la population de revendeurs que constituent ses partenaires agrées et ceux de Surfcontrol. Chacune des deux entreprises revendiquent respectivement 200 revendeurs intégrateurs. Ce qui ne porte pas pour autant leur force de vente indirecte cumulée à 400 partenaires puisque les zones de recouvrement entre les deux canaux de distribution sont importantes. D'ici le début 2008, les revendeurs de Surfcontrol et de Websense se verront proposer un nouveau programme partenaires commun « reprenant les meilleurs pratiques des deux modèles ». En attendant, Websense incite ses revendeurs à se familiariser avec les offres de Surfcontrol en leur proposant d'acquérir les produits de ce dernier aux conditions de remises qu'il lui propose pour ses propres solutions. L'inverse vaut également pour les partenaires de Surfcontrol. Derrière la fusion des politiques de distribution des deux fournisseurs se dessine comme prévu une intégration de leurs offres. Se voulant également rassurant sur ce point, Websense assure toutefois que les solutions de Surfcontrol placées en entreprise seront maintenues jusqu'en 2011, notamment sur le plan de la mise à jour des bases de données intimement liées à leur bon fonctionnement. Ce qui n'empêche pas Websense d'afficher clairement son ambition d'amener les clients de ses revendeurs à migrer vers ses futures solutions.
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