Depuis février et jusqu'à fin avril, HP a supprimé, non pas les objectifs eux-mêmes, mais l'obligation de réaliser au moins 80% des ventes prévues pour percevoir un commissionnement. La rémunération est en ce moment attribuée « dès le 1er euro vendu ». Explications.
Il ne s'agit pas d'une révolution mais d'un « signal fort que HP voulait envoyer vers ses partenaires pour leur démontrer qu'il s'implique à leur côté dans ce contexte difficile ». Concrètement, le constructeur s'est attaqué au principe que connaissent tous les commerciaux : « pas de commission en deçà de 80% de l'objectif atteint ». Depuis février et jusqu'à fin avril, les 172 partenaires Gold que compte HP en France sont rémunérés de façon linéaire dès le 1er euro de chiffre d'affaires. Plutôt que de réviser les objectifs à la baisse, HP préfère donc assouplir les règles de rémunération et ne pas décourager les partenaires qui sont dans l'incapacité d'atteindre au moins 80% de l'objectif. Par contre, le constructeur affirme que le niveau de rémunération ne change pas pour ceux qui atteignent ou dépassent 100% de l'objectif, sachant le plafond reste fixé à 130%. Et à part les Gold ? « HP applique également un principe similaire pour ses grossistes, qui bénéficient par ailleurs de délais de paiement allongés », répond Marc Hia Balié, Directeur Commercial pour le Réseau de Distribution et les PME/PMI chez HP. Reste à savoir pourquoi HP a limité la durée de l'opération à 3 mois. « Il faut qu'il soit clair que cela représente pour nous un coût important, explique Marc Hia Balié. Il faudra faire un premier bilan de cette expérience après 3 mois avant d'imaginer la suite ». L'heure de la « tactique » HP a entamé la semaine dernière un tour de France en 7 étapes durant lequel il prévoit de rencontrer 1 200 partenaires (les prochains rendez-vous sont Paris le 24 mars, Lyon le 26, Nantes le 31 et Aix-en-Provence le 2 avril). « Nous tenons à préciser à nos partenaires quelle est notre stratégie mais aussi rappeler l'importance de la tactique dans un contexte économique dégradé, explique Marc Hia Balié. En l'occurrence, ces décisions tactiques permettent d'influer sur les ventes et sont notamment fondées sur les promotions et les incentives. Le réseau de distribution doit comprendre la portée de ces opérations ». Le tour de France reste l'occasion pour HP de présenter ses nouveaux produits ou de renouveler les certifications, mais l'atelier proposé cette année aux partenaires Privilège en dit long sur l'état d'esprit de l'industrie IT : « Ventes/marketing : quelles actions en temps de crise ? ».
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