Huawei revient sur le marché des entreprises

L'équipementier chinois a récemment lancé une gamme de commutateurs ciblant les TPE jusqu'aux grands comptes et dont la distribution est assurée en France par le grossiste Itancia. L'an prochain, l'offre qu'il destine à cette clientèle sera étoffée avec des produits de stockage.

On aurait pu croire que l'équipementier chinois Huawei avait jeté l'éponge sur le marché des entreprises. D'une part, parce qu'en 2005 il avait dû céder ses parts dans H3C, la co-entreprise créée deux ans plus tôt avec 3Com pour cibler cette clientèle hors de Chine. D'autre part, parce que sa tentative de rachat du même 3Com en 2007 avait échoué. Et pourtant, le fabricant déjà connu en Europe pour ses produits opérateurs y retente de nouveau sa chance sous sa propre marque sur le segment des entreprises. Il a en effet récemment lancé une gamme de commutateurs Ethernet couvrant les besoins des TPE jusqu'à ceux des grands comptes. Elle se compose des commutateurs 23xx et 33xx, des matériels pour TPE et les sites distants de sociétés plus importantes. Les PME pourront quant à elles se tourner vers la série 53xx qui offre des fonctions de routage de niveau 3. La famille 93xx (commutation de niveaux 2,3 et 4) s'adresse de son côté aux grands comptes. « Notre offre est large mais nous restons tout de même globalement focalisés sur les grands comptes », indique Christian Paquet, le Vice-Président de Huawei France. Construire une réseau de distribution en priorité Puisque ces produits étaient déjà disponibles ailleurs dans le monde, Huawei ne part donc pas de zéro d'un point de vue technologique. C'est en revanche bien le cas sur le plan de la distribution de ses produits en Europe et en France. Et pour cause, dans le cadre du partenariat passé entre lui et 3Com, c'est sur les canaux de ventes indirects de ce dernier que reposait la distribution des produits H3C. Pour créer ses propres circuits de ventes, Huawei a donc choisi de s'en remettre à un partenaire, le grossiste Itancia, un spécialiste des produits réseaux et télécoms. A charge pour lui de faire connaître aux intégrateurs les produits de la marques sur le segment des entreprises. Il n'est pas pour autant certains que le distributeur soit le seul à approvisionner les revendeurs. En effet, si rien n'est encore finalisé, Christian Paquet ne cache pas qu'on réfléchit chez Huawei à la possibilité de gérer en direct certains gros partenaires. Pourquoi pas les opérateurs télécoms qui contribuent de façon importante à l'acquisition de produits réseaux par les entreprises. Une chose est sure en revanche, Huawei a choisi de faire son retour sur le marché des entreprises en y allant progressivement. Le choix d'Itancia illustre cette stratégie puisque le grossiste, qui est une entreprise solide, ne dispose pas pour autant de la puissance de frappe de distributeurs tels que Tech Data ou Ingram Micro. En outre, si l'équipementier a bien constitué une équipe de vente dédiée à ses produits entreprise au sein de son effectif de 300 personnes en France, ses membres se compte « sur les doigts d'une main », indique Christian Paquet. « Pour l'heure, nous ne nous sommes pas fixés d'objectifs très ambitieux. Notre priorité est de constituer notre réseau de distribution. Nous étofferons ensuite nos équipes et notre catalogue de produits entreprises », ajouté le vice-président de Huawei France. L'élargissement de ce portefeuille de produits se fera notamment dans le domaine du stockage dès le début 2010 avec une offre allant du petit NAS à la baie de stockage pour les data centers. A partir de l'année prochaine, l'équipementier devrait en outre donner un cadre plus formel à sa politique de ventes indirectes avec le lancement d'un programme partenaires.

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