Le fabricant crée de nouveaux dispositifs pour rapprocher son réseau de distribution des PME/PMI. Par exemple, un système d'aiguillage des entreprises vers des sites marchands partenaires ou encore l'établissement automatique d'offres de financement que les revendeurs pourront proposer à leur clients.
Le fait que le marché des PME/PMI soit un des axes de croissance d'IBM n'a rien d'inédit. Mais l'importance que leur donne le fournisseur prend un tour nouveau. «Les PME/PMI sont devenus la priorité d'IBM», lance Jean Christophe Knoertzer, le directeur des ventes indirectes du fournisseur en France et en Afrique du Nord-Ouest. Pierre angulaire de la stratégie du fournisseur auprès de cette cible de clientèle, les revendeurs sont donc logiquement au coeur de nombreuses initiatives prises par le fournisseur. Une partie d'entre elles s'inscrit dans le domaine de la génération de leads. Chaque trimestre, IBM réalise une campagne d'e-mailing au travers de laquelle il propose aux entreprises trois à quatre offres promotionnelles autour de son catalogue de produits Express. Baptisées « les immanquables », ces offres sont désormais accompagnées du système click to buy qui permet aux entreprises d'être dirigées directement vers un site marchand partenaire d'IBM (en France, Compufirst et Misco). Associée à la stratégie PME/PMI d'IBM, sa division global Financing (IGF) a créé quant à elle le système autoquote. Il lui permet d'étudier la composante matérielle d'un projet présent dans la base de leads d'IBM pour établir une proposition de financement qu'un revendeur peut ensuite proposer à son client. Principaux fournisseurs des revendeurs PME/PMI d'IBM, les grossistes sont également mis à contribution pour permettre au fournisseur de se développer sur ce segment de clientèle. IBM les rémunère désormais pour toute vente réalisée auprès d'un revendeurs qu'il ne connaissait pas jusqu'alors.
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