Impact Technologies certifie ses partenaires

Le fabricant français de clients légers a décidé de privilégier la vente indirecte pour assurer son développement commercial. Cette stratégie avait commencé à se concrétiser en janvier 2009 avec la création d'un poste de responsable des partenaires. Il avait été confié à Sandrine Thomas, ancienne responsable du développement des ventes de produits Citrix chez le grossiste Logix. Promue en début d'année à la direction commerciale du fabricant, encore un signe de rapprochement avec le channel, elle s'attelle aujourd'hui à la mise en oeuvre de son premier programme de certification partenaires.

« Lorsque je suis arrivée dans l'entreprise, les revendeurs qui commercialisaient nos produits le faisaient sur un mode très opportuniste, indique Sandrine Thomas Pendant un an, nous nous sommes attachés à développer des relations plus étroites avec des revendeurs, principalement régionaux. ». Une phase qui permet aujourd'hui au fabricant de compter une majorité de ce type de partenaires parmi les dix première entreprises qu'il a déjà certifiées.

Un objectif de 20 certifiés d'ici la fin de l'année

Pour bénéficier de ce statut, les partenaires doivent envoyer un de leur collaborateur chez Impact Technologies aux Ulis (91) pour suivre une journée de formation commerciale et technique. Ils doivent également réaliser un minimum de 35 K€ de chiffre d'affaires dans l'année. En contrepartie, Impact Technologies leur accorde une remise de 15 à 30% (elle n'est que de 5 à 15% pour un non certifié). L'entreprise peut également leur allouer des budgets de co-marketing et des renvois de leads sans pour autant s'engager sur des montants et des quantités. En outre, les revendeurs certifiés bénéficient du support technique, et commercial, des équipes d'Impact Technologies. Un soutient non négligeable lorsque l'on sait que les clients légers du fabricant sont entièrement personnalisables, tant au niveau de la connectique, de l'OS embarqué ou encore de l'outil d'administration des postes.

« D'ici la fin de l'année, nous devrions pouvoir compter sur une vingtaine de partenaires certifiés », anticipe Sandrine Thomas. Si tel est bien le cas, la croissance du chiffre d'affaires d'Impact Technologies devrait s'en ressentir positivement. L'an dernier, déjà, l'entreprise a réalisé un chiffre d'affaires de 5,6 M€ en croissance de 30%. Une belle performance sur un marché français du client léger en baisse de 11% en valeur selon IDC.