Le marché des ERP est tenu en main par quelques grands éditeurs mondiaux. Pour les autres éditeurs, et leurs partenaires intégrateurs, le défi est de taille. Jeeves invente donc de nouvelles solutions.
L'éditeur d'ERP Jeeves est 100% en indirect. Il compte actuellement une quinzaine de partenaires actifs en France. En général, il s'agit de sociétés de petite taille, entre 20 et 30 personnes. Pour adresser des comptes importants, Jeeves passe par IBM. Depuis ce début d'année, Jeeves remodelle cette distribution pour répondre à plusieurs problèmes.
D'abord, le marché change. Du fait de la crise, les clients veulent des projets plus petits et plus rapides à déployer. Ils acceptent de faire des compromis sur un projet ERP. Le marché est donc plus ouvert côté clients et pourrait permettre aux éditeurs en position de challenger, comme Jeeves, et à leurs partenaires intégrateurs d'en profiter.
Sur le marché des ERP, cette ouverture est attendue. Les intégrateurs ont du mal à vivre s'ils réalisent peu de ventes. Certains partenaires anciens de petite taille, de Jeeves seront d'ailleurs « désengagés», six en tout, et deviendront moins actifs sans pour autant perdre leur client. Ils gardent tous leurs accès intranet, en revanche ils n'ont plus de leads. Six autres seront recrutés en cours d'année. Le marché étant plus favorable pour Jeeves aux contrats sur 200 à 500 postes qu'auparavant, l'éditeur recrute donc des partenaires aptes à travailler sur ce marché.
5 modifications dans le programme partenaires
Jeeves change également son programme partenaires, avec un nouveau pack en cinq parties : transfert de compétences accéléré, version plus packagée du produit, fourniture de leads, nouvelles aides à la vente (scripts de démo, présentation, méthodologie), implication des clients existants dans les avant-ventes.
« A travers ces changements, souligne Raphaël d'Halluin, directeur général France, Jeeves veut garder ses atouts : rapidité de signature (le 1er client signe en cinq mois en moyenne), rapidité de déploiement, accompagnement (on leur trouve le leads, on va signer avec eux, on intègre vite ) ». Jeeves veut également renforcer sa collaboration avec les intégrateurs, sur au moins deux points : la vente et l'intégration.
Dernier volet, Jeeves pense aussi aux patrons des entreprises, côté client final, ceux qui signent le contrat ERP. Pour une somme énorme, sans toujours comprendre les données techniques, sans pouvoir suivre ensuite le déroulement d'un projet pourtant structurant pour l'entreprise et qui s'étale sur des délais longs. Jeeves leur fournit donc un portail dédié pour qu'ils se connectent et puissent suivre l'avancement du projet ERP en temps réel.
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