Grossiste en solutions de stockage et de sécurité depuis plus de 20 ans, D2B connaît depuis 2 ans une forte croissance. Le chiffre d'affaires a progressé de 23% en 2009 et l'effectif a quasiment doublé par rapport à 2008. Selon Patrice Benloulou, ce regain est d'abord lié à la montée en puissance du mode hébergé et de la virtualisation.
Distributique.com : Quel est aujourd'hui le rôle d'un grossiste spécialisé dans la sécurité ? Patrice Benloulou : La sécurité informatique est devenue un sujet transversal et omniprésent, mais c'est l'aboutissement de deux décennies d'évolutions technologiques et d'évangélisation des entreprises. A sa création en 1989, la vocation de D2B était d'être un grossiste en solutions de stockage, de back up et de déduplication, avec deux offres fortes : Veritas, aujourd'hui Symantec, et Computer Associates. Ce sont les demandes de nos clients revendeurs, intégrateurs ou SSII qui nous ont conduits à nous spécialiser de plus en plus dans la sécurité, dans les domaines des firewalls, des liaisons sécurisées, des systèmes anti spams et du filtrage de contenu. Désormais, notre rôle est d'accompagner nos clients dans la nouvelle mutation du marché de la sécurité, qui est liée à la montée en puissance du mode SaaS, des applications hébergées, de la virtualisation et du cloud computing. Dans ce contexte, il est impératif d'aller au-delà de la distribution de technologies et de proposer les services associés. Dans tous les cas, les grossistes impliqués dans ces domaines doivent tenir un rôle de plus importants dans la formation des partenaires. Distributique.com : Le marché de la sécurité informatique peut-il encore générer de la croissance ? Patrice Benloulou : Il est faux de penser que ce marché est mature et en panne de croissance. Au contraire, les différentes évolutions citées ouvrent de nouvelles perspectives et nous en sommes un bon exemple. Notre chiffre d'affaires fait plus que progresser : la croissance a été de 23% en 2009, dans le contexte économique général que l'on sait. De même, notre effectif est passé de 14 salariés en 2008 à 26 aujourd'hui. Quant aux perspectives pour 2010, nous pensons réaliser entre 15 et 16 millions d'euros, contre 12,3 millions l'an dernier. On ne peut pas parler de stagnation. Distributique.com : Cette croissance est-elle liée à un développement de votre catalogue produits ? Patrice Benloulou : Nous avons effectivement intégré de nouvelles marques en 2008 et 2009, tels que F-Secure ou Zimbra, mais nous ne travaillons en tout et pour tout qu'avec 10 fournisseurs*. En intégrer de nouveaux impliquerait de délaisser l'un d'eux, ce que nous ne souhaitons pas. La charge de travail liée aux services d'accompagnement et à la formation est telle qu'il n'est pas réaliste de vouloir travailler avec un grand nombre de fournisseurs. De ce point de vue, je ne pense pas que nous évoluerons en 2010. Par contre, la croissance sera d'abord liée aux formations que nous assurons, pour le compte de SONICWALL, Arkoon, Zimbra ou Symantec. Cela nous a notamment à ouvrir un centre de formation avec une vingtaine de postes à Montreuil. Distributique.com : Avez-vous également élargit votre portefeuille clients ? Patrice Benloulou : Le principe est le même pour les clients que pour les fournisseurs. Nous avons travaillé avec 700 partenaires en 2009 et la priorité n'est pas de multiplier ce chiffre par deux. Cela nous empêcherait de tenir nos engagements. Il arrive que nous soyons plus cher de deux ou trois points, mais les revendeurs qui choisissent D2B savent ce qui justifie cette différence. Si nous devions travailler avec 1 500 clients et que la qualité de service se dégrade, ils estimeront légitimement que la différence n'est pas justifiée. Nous avons fait un choix. (*) Arkoon, CA, FalconStor, F-Secure, Funwerk, PineApp, Scalable, SONICWALL, Symantec et Zimbra.
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