Le recours à l'indirect porte ses fruits chez Dell

Dell semble avoir fait le bon choix en décidant de rompre avec le tout direct pour se reposer également sur les enseignes de la grande distribution. Cette stratégie mondiale s'est concrétisée pour la première fois aux Etats-Unis à travers un partenariat avec le géant Wal-Mart en mai dernier puis Best Buy en décembre. Au quatrième trimestre 2007, elle lui a permis de conforter sa place de numéro un sur HP outre-atlantique, alors que la distance entre les deux concurrents se réduisait jusqu'ici. Selon IDC, durant cette période, la part de marché de Dell est passée à 29,6% (+1,6 points à période comparée de 2006) grâce à des livraisons en hausse de 15% à 5,5 millions de PC comparé au quatrième trimestre 2006. Dans le même temps, HP s'est adjugé 24,3% (+0,2%) du marché américain du PC avec 4,5 millions d'unités vendues correspondant à une croissance en volume de 9,8%. En comparaison, les ventes de Dell avaient reculé de 17% au quatrième trimestre 2006 selon Gartner alors que celles de HP progressaient de 16% selon Gartner. Reste que la situation de croissance supérieure à celle de HP dans laquelle se trouve Dell aux Etats-Unis ne reflète pas (encore ?), loin s'en faut, le scénario qui se joue entre les deux fabricants dans le reste du monde. HP reste en effet numéro un mondial avec une progression de ses ventes de 23,3% au quatrième trimestre 2007 tandis que la croissance en volume de Dell ne s'établit qu'à 2,3%. « HP investit beaucoup plus dans les canaux de distribution indirecte et comprend mieux les habitudes commerciales dans les pays émergeants », explique David Daoud, analyste chez IDC. Or, c'est dans ces régions du monde qui tirent désormais le marché mondial et du PC que Dell doit mieux se positionner pour réelement espérer revenir dans la foulée de HP.