Les partenaires, moteurs de la croissance de Cisco

Le Cisco Partner Summit 2023 s'est tenu des 6 au 9 novembre derniers à Miami. (Crédit photo : Cisco)

Le Cisco Partner Summit 2023 s'est tenu des 6 au 9 novembre derniers à Miami. (Crédit photo : Cisco)

Cisco espère de nouvelles opportunités de revenus récurrents et vise une croissance à deux chiffres en 2024. Actuellement, 85 % de ses ventes de logiciels sont réalisées par ses partenaires.

Tout en gagnant du terrain dans le domaine des services managés, de la simplification des programmes et qu'il marque des points sur les places de marché de services cloud, Cisco renforce son soutien à son canal de ventes indirectes. S'adressant aux partenaires du géant des réseaux lors du Cisco Partner Summit 2023 (6 au 9 novembre à Miami), Jeff Sharritts, le vice-président exécutif et responsable des clients et des partenaires de Cisco, a déclaré que l'entreprise devait « être le fournisseur le plus pertinent » dans le portefeuille d'un partenaire quand il travaillait avec des clients. « Nous nous engageons à faire en sorte que notre partenariat soit mutuellement bénéfique », a déclaré M. Sharritts. « Nous avons beaucoup d'atouts en tant qu'entreprise, par nos marques, notre empreinte mondiale, notre portefeuille et notre leadership. Mais, notre écosystème de partenaires et tous les rôles uniques que joue chacun d'entre vous, constituent notre plus grand différenciateur sur le marché », a-t-il ajouté.

Oliver Tuszik, le président de Cisco EMEA, a déclaré que l'entreprise avait enregistré de la croissance dans les logiciels en tant que service (SaaS) (23 %), les logiciels récurrents (11 %) et les services (10 %). Il a ajouté que Cisco réussissait particulièrement bien sur le marché des services managés, avec une croissance d'environ 12 %, due au fait que le fournisseur continuait à proposer davantage d'offres managées dans son portefeuille. « Vous [NDLR : les partenaires] pouvez vous adapter et apporter vos propres services et capacités pour construire votre propre offre et vous développer dans le domaine des services managés », a déclaré M. Tuszik. « Les places de marché de services cloud apparaissent aussi comme le mode de commercialisation qui offre la croissance la plus rapide », a-t-il encore déclaré, tout en admettant que le fournisseur était « un peu en retard, mais que celui-ci avait été rattrapé ». Rodney Clark, récemment nommé responsable mondial des ventes aux partenaires, a également salué ces derniers lors du sommet. Même s'il ne prendra officiellement ses fonctions qu'en janvier, M. Clark a réaffirmé sa détermination à poursuivre la mise en oeuvre de la stratégie de partenariat de l'entreprise.

Des ambitions de croissance à deux chiffres

Chuck Robbins, le CEO de Cisco, a réitéré son engagement envers la communauté des partenaires et les opportunités du marché en termes de revenus nouveaux et récurrents, en visant une croissance à deux chiffres en 2024. « Nous ne serons peut-être pas parfaits. Nous ferons des erreurs, mais notre engagement à résoudre les problèmes, à vous aider à réussir et à aller sur le marché ensemble est plus fort aujourd'hui qu'il ne l'a jamais été », a-t-il dit. En termes de bénéfices et de revenus, l'exercice 2023 a été une année record pour Cisco. M. Robbins a déclaré que 85 % des ventes de logiciels du fournisseur et 80 % des revenus récurrents issus de l'applicatif provenaient de son écosystème de partenaires. M. Robbins a également évoqué les possibilités offertes par l'intelligence artificielle (IA) et les investissements de Cisco dans ce domaine, la main-d'oeuvre hybride et la sécurité, révélant que 90 % de ses ventes en matière de sécurité provenaient de la communauté des partenaires.

Début novembre, Fletcher Previn, directeur de l'information de Cisco, a expliqué comment l'entreprise intégrait l'intelligence artificielle générative dans l'ensemble de son portefeuille de produits et de ses systèmes internes. L'objectif est de l'utiliser dans pratiquement tous les domaines de l'entreprise, que ce soit pour automatiser des fonctions réseau, surveiller la sécurité ou créer de nouveaux produits logiciels. M. Robbins a déclaré avoir repéré une opportunité pour mêler l'IA et la sécurité, qui s'est traduite par l'acquisition de Splunk, la plus importante de l'histoire de Cisco. Le CEO de Splunk, Gary Steele, est également intervenu sur la scène du Partner Summit, pour évoquer le renforcement des opportunités dans le domaine de l'observabilité et une stratégie centrée sur les partenaires. « Il est possible d'apporter une valeur énorme au nom des partenaires », a déclaré M. Steele. « Nous nous demandons chaque jour comment amener les clients à mieux exploiter Splunk dans leur environnement, leur sécurité et, plus largement, leur empreinte numérique. À cet égard, les partenaires joueront un rôle essentiel. Nous pensons qu'il est impossible de fournir tous ces services et nous avons besoin de cette communauté de partenaires ».

Cisco a par ailleurs dévoilé la disponibilité de sept nouveaux modules partenaires sur sa plateforme Cisco Observability Platform, élaborés par des partenaires ISV. Les modules sont axés sur cinq domaines critiques, à savoir les perspectives commerciales, la visibilité SAP, la mise en réseau, le MLOps et l'objectif de niveau de service (Service Level Objective, SLO), ainsi que la durabilité. Plus précisément, les modules comprennent CloudFabrix - SAP Observability, CloudFabrix - Campus Analytics, Evolutio - Claims Insurance, Evolutio - eCommerce, DataRobot - MLOps by Evolutio, Nobl9 - Service Level Objectives (SLO) et Climatiq - Cloud Carbon Insights. Deux autres modules sont en cours de commercialisation : Cisco CX - Sustainability Insights et Aporia - MLOps.

Nouvelles suites de sécurité

Pour faire face à l'évolution du paysage des menaces, Cisco a annoncé de nouvelles suites de sécurité qui offrent une manière plus intégrée, plus prévisible et plus économique d'acheter et de consommer son portefeuille en se basant sur trois domaines : l'utilisateur , le cloud et la protection contre la violation des données. Afin de rendre l'accord plus intéressant pour ses partenaires, Cisco s'efforce également d'augmenter leur rentabilité en leur permettant de réaliser jusqu'à 30 % de marge sur les suites, en leur proposant un programme d'incitation au cycle de vie d'une valeur maximale de 250 000 dollars et en leur offrant la possibilité de s'enregistrer en tant que partenaires « White Glove » pour les suites et la protection par pare-feu, ce qui sera bientôt le cas.

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