Les revendeurs IT sur la sellette

Des revendeurs relativement satisfaits

Cela étant posé, il est intéressant de savoir comment les revendeurs ont noté l'industrie et les grossistes. En l'occurrence, ils accordent un piètre 9,8/20 aux grossistes. En la matière, le point d'achoppement n'est pas lié aux encours, mais au manque de disponibilité des produits. « La disponibilité est devenue la première attente des revendeurs vis-à-vis de leurs grossistes, alors qu'elle ne faisait pas partie des principales priorités les années précédentes, note Laurent Ollivier, Directeur Général d'Aressy. Mais l'importance du problème ne doit pas occulter deux autres attentes fortes : une attitude plus proactive et une meilleure connaissance des produits ». Pour autant, la note que les revendeurs attribuent aux grossistes n'est que très légèrement inférieure à celle de l'an dernier (10,2/20 en 2009).

A l'inverse, les constructeurs et les éditeurs obtiennent des revendeurs une meilleure note que l'an dernier : 11,2/20, au lieu de 10,8. Malgré ce léger progrès, les revendications restent les mêmes que les années précédentes : on ne leur accorde pas suffisamment de produits de démonstration à des conditions préférentielles, les contacts commerciaux directs sont insuffisants et les prospects présentés comme « qualifiés » ne le sont pas.

Priorité au « cash »

Au final, les évolutions des notes que chaque « tier » attribue aux autres confirme tout d'abord que la préoccupation générale est plus liée à la concrétisation de ventes immédiates qu'à l'investissement vers de nouveaux marchés.

Il suffit de rappeler deux de ces variations pour s'en convaincre : la hausse la plus importante est la moyenne des grossistes chez les constructeurs et éditeurs (10,6 contre 8,7 en 2009) tandis que la plus forte baisse est donc celle de la note que les grossistes donnent aux revendeurs (10,4 au lieu de 13,5).

Faut-il en conclure qu'il y a eu en 2009 beaucoup de « sales in », mais pas assez de « sales out » ? Si c'est le cas, cela signifie que beaucoup de produits traînent encore « sur les étagères » des grossistes, en ce début de printemps.