Les revendeurs notent les fournisseurs et les grossistes

Editeurs, fabricants et grossistes... que pensent les revendeurs du support qu'ils leur apportent au quotidien ? La troisième édition de l'étude du groupe de conseil en communication et marketing BtoB Aressy, baptisée à juste titre « regards croisés 2008 », répond à ces questions. A en croire l'étude « regards croisés 2008 » d'Aressy, les revendeurs n'attribuent aux éditeurs et aux fabricants qu'une note globale juste au dessus de la moyenne (56,61/100) dans la conduite des relations qu'il entretiennent avec eux. En rentrant dans les détails, on s'aperçoit que ces fournisseurs peinent souvent à répondre aux premières préoccupations des revendeurs. Ainsi, alors qu'une mauvaise gestion du SAV est la première raison pour laquelle les revendeurs déréferencent une marque (33% des répondants), le soutient technique et le SAV que leur apporte les fournisseurs ne remporte qu'un 59,08/100. Un mauvais contact humain et des prix peu compétitifs sont respectivement les deuxièmes et troisièmes causes de divorces. Leur plus mauvaise note (30,04/100), les éditeurs et fabricants la doivent aux apports financiers à leurs partenaires. Dommage, puisque les prix préférentiels et les remises additionnelles constituent justement le premier avantage dont les revendeurs souhaitent bénéficier lorsqu'ils adhèrent à un programme partenaires, ce qui est le cas de 87% des répondants. La génération de leads, qui fait souvent partie des avantages mis en avant par les fournisseurs pour leur revendeurs labellisés, fait à peine mieux que les apports financiers avec un 39,52/100. Les revendeurs ne leur accordent pas non plus la moyenne sur le plan de la formation (47,97/100). Pour redresser la barre, les fournisseurs devront donc s'attacher à répondre aux attentes à court terme des revendeurs relevées par l'étude d'Aressy. En premier lieu, en leur fournissant des produits de démonstration à des conditions préférentielles comme le souhaitent 58,72% d'entre eux. Ils seraient aussi bien inspirés de supprimer les numéros de téléphone surtaxés (57,80%) ou encore de leur fournir un contact commercial direct (57,80%). S'agissant des grossistes, les revendeurs ont été plus généreux en leur attribuant une note globale de 60,85/100. Force est de constater que les distributeurs s'en sortent convenablement dans la fourniture d'information et la mise à jour de leur site web (62,65/100). Leur niveau d'apport marketing (45,80/100) reste toutefois encore trop bas. Un avis que les revendeurs réaffirment en partie lorsque 61,5% d'entre eux estiment que les grossistes ne se sont pas suffisamment impliqués dans le lancement de nouveaux produits. Il y aurait pourtant matière puisque selon 75,2% des revendeurs, le catalogue des distributeurs avec qui il travaillent (5 en moyenne) s'est élargit en 2007. Pour poursuivre la tendance à l'amélioration de leurs relations avec les grossistes, les revendeurs attendent à l'avenir un respect des disponibilités des produits annoncés (59,63%), une meilleur connaissance des produits vendus (51,38%) ainsi qu'une plus grande pro-activité (48,62%).