Mars - Nextiraone revoit son organisation commerciale

L'intégrateur réseaux opte pour une organisation de ses commerciaux par cible de client tout en dédiant des forces de ventes à quatre axes technologiques spécifiques.

L'année 2012 marque l'entrée de Nextiraone dans la phase 2 de son plan de développement stratégique sur deux ans. Initié au début de l'an dernier, ce plan d'actions a donné lieu en 2011 à des investissements dans les capacités de l'intégrateur réseau à délivrer les services qu'il propose aux entreprises. En autre chose, plus de 100 collaborateurs aux profils techniques ont ainsi été recrutés. Cette année, c'est sur son organisation commerciale que travaille la société dirigée par Philippe Hedde depuis septembre 2010. Dans les grandes lignes, il s'agit à la fois de réaffecter les ressources commerciales de Nextiraone en fonction de ces différentes cibles de clientèles, tout en entretenant des équipes de ventes focalisées sur des offres identifiées comme stratégiques.

Ces dernières sont au nombre de quatre : Le Data center et la sécurité ; le WAN sur mesure, les centres de contacts ; les communications unifiées. « Nous avons créé des postes de responsables commerciaux pour chacune de ces offres, chacun d'entre eux disposant de forces de vente dédiées », explique Philippe Hedde. Pourquoi un tel traitement de faveur pour les offres en question ? La réponse tient à la croissance des chiffres d'affaires qu'elles génèrent. En 2011, les revenus de l'activité data center et sécurité de Nextiraone ont progressé de 40%. La même croissance est attendue cette année. Autre exemple, l'activité centres de contact dont les revenus se sont appréciés de 10 à 15% en 2011 devrait encore croître de 20% en 2012.

Trois directeurs commerciaux par région pour chaque cible

Nextiraone n'en délaisse pas pour autant les offres plus classiques et moins dynamiques que sont, par exemple, celles touchant au LAN ou à la ToIP. C'est pour elles que l'intégrateur réseau a repensé l'organisation du reste de ses forces commerciales par segment de clients : Grand comptes publics, Grands comptes privés et mid-market. Avec cette nouvelle approche, plus question donc de considérer que tout commercial de Nextiraone est à même de prospecter tous ses types de clients. « Désormais, les effectifs commerciaux de chacune de nos 15 agences régionales sont divisés en trois. En outre, nous avons nommé des directeurs commerciaux pour les marchés des grands comptes privés et public et du mid-market dans chacune des cinq grandes régions qui correspondent au découpage territoriae de notre activité en France », précise Philippe Hedde. Pour le dirigeant, cette nouvelle organisation va permettre à la société de mieux mettre en avant des offres spécifiques et d'assurer une formation plus pointue à ses forces de ventes qui se composent de 250 personnes aujourd'hui. En outre, elle correspond d'avantage à l'organisation adoptée par les partenaires technologiques de Nextiraone (Cisco, Alcatel-Lucent...) et permet ainsi de faciliter le dialogue avec eux.

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