On ne vend en direct que quand...

Tandis que Dell affirme avoir passé le cap des 25% des ventes en indirect, hp (en tout cas la division Serveurs, Stockage et Réseaux pour les PME/PMI) estime que les ventes directes représentent désormais 30% de l'activité.  Vont-ils se croiser ?

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Dans l'industrie IT, hp a pour ainsi dire « inventé » le modèle de distribution indirect, avec des grossistes au 1er étage et des partenaires (revendeurs, VAR, SSII, intégrateurs, etc.) au 2ème. Le constructeur ne va donc pas déclarer qu'il a changé d'avis.

« Chacun sait que Dell ne s'est pas ouvert à la vente indirecte par philanthropie. C'est la même chose pour nous : la part des ventes directes ne progresse que si les forces du marché l'exigent », explique Eric Darrou, Directeur Commercial pour le réseau des partenaires et la Division PME/PMI de hp dans les domaines des serveurs, du stockage et des réseaux.

A lui seul, l'intitulé de la fonction est une profession de foi. Pas seulement parce qu'il est difficile de faire tenir tout cela sur une carte de visite standard, mais surtout parce que cette terminologie complexe conduit au constat suivant : 30% des serveurs hp sont vendus en direct.

A qui ? « En France, environ 900 acheteurs sont gérés en direct par hp, dont 70 Global Accounts qui représentent le CAC 40 et les principaux grands comptes publics », répond Eric Darrou.

C'est le client qui décide ?

« Nous n'avons jamais dit que nous disposions de toutes les expertises et nous n'allons pas commencer à le faire, poursuit Eric Darrou. Les partenaires ont donc un rôle essentiel dans notre schéma et nos commerciaux sont rémunérés en tenant compte de cela. Que la vente passe par des partenaires ou par eux, leur rémunération est la même ».

Les constructeurs les plus engagés dans la vente indirecte ont longtemps expliqué qu'il y avait un « gène » de la gestion des partenaires. Sur le terrain, il apparaît que les priorités sont surtout liées aux modes de commissionnement des commerciaux.

C'est désormais là que se trouve concrètement la frontière entre la vente directe et la vente indirecte : est-ce qu'il y a un double ou un triple commissionnement ?

 

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