Le fabricant met en place un programme partenaires Européen plus rémunérateur pour les revendeurs de ses scanners. En France, l'arrivée de ce dispositif va se traduire par la mise en place d'un modèle de distribution two tiers.
Fabricant de scanners depuis 1997, Panasonic se définit lui-même comme un challenger sur ce marché. La marque japonaise semble toutefois ne plus se satisfaire de cette position qu'elle cherche aujourd'hui à faire évoluer en misant sur la distribution. Pour la première fois, l'entreprise lance un programme partenaires, d'envergure européenne, dédié à ses matériels de numérisation. VAR Imaging Panasonic, c'est le nom du dispositif, repose deux piliers : l'introduction d'un système de remises arrières et la possibilité d'acquérir des produits de démonstrations à prix préférentiel. « Nous proposons aux revendeurs d'adhérer à notre programme sur la base de quatre niveaux de labellisation, à savoir Or, Platinum, Argent et Bronze. En fonction de celui qui leur est attribué, ils doivent réaliser un montant d'achats trimestriel minimum [Ndlr : non indiqué] auprès de nos grossistes Avnet et Cofax pour bénéficier ensuite de leurs remises arrières », explique Karine Picque, la business Development Executive de la division Imaging Group de Panasonic. Plus précisément, les niveaux de marges arrières proposés par le fournisseur s'étalent de 2% pour les Bronze à 8% pour les Or. Quant au tarif préférentiel proposé par Panasonic pour l'acquisition d'un scanner de démonstration, il atteint en moyenne 50% du prix revendeur habituel. En Bonus, les 100 premiers revendeurs qui adhéreront au programme VAR Imaging Panasonic se verront offrir le nouveau modèle de scanner de milieu de gamme KV-S1045C mis sur le marché par le fabricant il y a environ deux mois. Créer le réflexe Panasonic chez les revendeurs « Panasonic manque de notoriété sur le marché des scanners. Et cela malgré le fait que notre gamme, qui cible les TPE jusqu'au grands comptes avec des modèles de 50 à 300 ppm, est de bonne qualité, explique Karine Picque A travers notre nouveau programme partenaires, nous voulons donner le réflexe Panasonic aux revendeurs ». La mise en place et le pilotage du programme VAR Imaging Panasonic sont confiés à la division Imaging Group du fabricant japonais. La création de ce pôle en avril dernier constitue le premier grand geste marquant la volonté de Panasonic de faire décoller ses ventes de scanners. Avant que cette division, qui leur est complètement dédiée, voit le jour, l'approche commerciale autour de ces produits était définie par une autre division également chargée de gérer les ventes de copieurs, de MFP Laser Couleur, et de fax du fabricant. Par rapport à d'autres pays d'Europe, les efforts faits par la division Imaging Group pour promouvoir la vente de ses scanners devraient avoir une résonance particulière en France. Jusqu'ici, les grossistes Avnet et Cofax, avec qui le fabricant est lié par des accords paneuropéens, étaient peu actifs dans l'hexagone. Les ventes indirectes de Panasonic y sont encore largement générées par la société Siatel. Les relations avec ce spécialiste du traitement global du document étant directement prises en charge par Panasonic. Autrement dit, outre le fait qu'il doit participer à la hausse des ventes des scanners Panasonic, l'arrivée de son nouveau programme partenaires en Europe va se traduire en France par l'adhésion du fournisseur à un modèle de distribution two tiers sur ce marché.
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